背景常识：
CAC=单个用户获得本钱，LTV=单个用户终身价值（从注册到流失，贡献的价值）
好友愈加多，不少粉丝私聊问说：“龙哥，用户流量太贵了，从用户身上赚的，还没拉新花的钱多。能否给我一个效果最好的拉新途径？
朋友圈里也到处流传着如此的故事：
《不花一分钱，从0到10万用户》
《盘点那些拉新途径，最后一个效果最好》
《一招搞定公众号增粉》
……
大伙都期望能找到一个途径，量大质优良价钱低，一举解决拉新问题。
这种途径存在吗？
假如你点开上面那些文章，你会发现他们多为过气的切身体会，或与自己资源紧密有关的打法，甚至是偶然的机会。
这些并不可以解决你的困惑。
因此，本篇文章我将通过一个基本模型，推演出途径三大定律，最后帮大伙打造起一个系统框架，帮小伙伴们更好的做好拉新。
有关途径的其他疑问，也将一次得到解决，比方说：
高速变化的途径，有哪些规律？
为什么有些途径检测的时候很好，正式投放却不可以？
当你面对一个新的途径，怎么分辨是不是投放？投贵的途径，还是投实惠的？
作为运营总监，应该用什么样的方案hold住拉新？花钱是愚蠢的行为么？
一.退步思维——需要模型
有种考虑方法，叫退步考虑，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次大家就使用退步思维，先分析单个途径的状况。
假设有一个途径，鲜有人知，因此需要量也极少，价钱非常低。途径为了提高销量，还送一堆的福利。
小A碰巧投了一下，发现成效居然非常不错。完全符合“效果最好的拉新途径”这个设定。
小A下面会干什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好途径？当然不会啊！
那样会招来很多的竞品跟进，需要量飞速上升，途径价钱飞涨。
但小A捂着不说，就有用么？
别忘了，途径本身也是博弈方。当途径通过小A的投放，验证了我们的用户流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖用户流量呀！
因此，不论小A干什么，因为需要量的增加，途径价钱都会飞速提高。那些投放过的途径，又会进一步加速这个过程。
慢慢的，途径的价钱与市场均价愈加接近，需要增速放缓。直到有一天，途径价钱等于甚至大于市场价钱，于是红利期结束。
我把这个模型成为需要模型。需要模型讲解了一个非常简单的道理：
需要者越多，价钱越高
请默念三遍，这是下面所有推论的基石。
这个动态博弈的过程中，途径的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。
回到文章刚开始的问题，是不是存在效果最好的拉新途径？
假如你在这个短暂的红利期内准时切入，途径又足够精准，对你来讲，这就是效果最好的拉新途径
而当你在朋友圈看到《一招搞定公众号增粉》，《一招获得10w用户》这种类型文章时，要么是途径自身投的软文，要么是途径红利期已过，操盘者期望通过推荐提高影响力。
二.途径三大定律
从需要模型中，大家可以推导出三个规则，我称为途径三大定律。
量级定律：同一个途径，想要获得的量级越大，CAC越高时间定律：同一个途径，越早进入，CAC越低精准定律：不一样途径，越精准，CAC越低
下面大家逐一讲解。
1.量级定律：同一个途径，想要获得的量级越大，CAC越高
在这大家引入一个用户密度的定义：
用户密度=目的用户数/用户群总数。
你会发现，几乎所有商品的用户都是分层的，从核心用户群到泛用户群，用户密度逐步减小。
以手赚商品为例，用户下载指定App，赚取1-3元奖励。月赚20块钱左右。这种类型商品用户的特点有哪些呢？
碎片化时间多收入低缺钱
最重要的用户是宝妈。时间碎片化严峻，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，很缺钱。这种类型用户的LTV最高，粘性最好。
第二是小镇年轻人，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。
最后是刚毕业的学生。
假如我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能天天能拿到500个注册，本钱10元/个。假如我想扩很多级，我只能增加投放维度，把小镇年轻人也加进去，天天拿到2000个注册，本钱就变成了15元/个。假如还要提高量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后本钱可能提高到20元/个。
为何会如此？
从核心用户到泛用户，人群规模愈加大，角逐者自然也愈加多。而需要模型告诉大家，角逐者越多，价钱越高。
这个定理有两个推论。
一是途径的实质价钱，会高于检测价钱。由于检测的量级一般非常小。扩很多级后，价钱势必上升。二是起量快的创意或者投放方法，本钱更高。起量快意味着圈到了更大规模的用户。
（创意是指广告的展示形式和内容。比方说下面的广点通广告。）
2.时间定律：同一个途径，越早进入，CAC越低
在需要模型中，途径价钱是供应求购双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。
10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的公众号，都是红利期。
同时，途径在最开始，为了迅速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。
比方说微博最开始做众筹生意的时候，会将一部分资源打包，作为服务策略提供给参与众筹的优质企业，这些资源假如单独购买，可能需要几十万。
3.精准定律：不一样途径，越精准，CAC越低
越精准的用户流量往往越贵，越泛的用户流量越实惠。因此非常多老板倾向于购买实惠的用户流量，心理想着：这么很多级，可能洗出来用户比其他的还实惠呢！
可惜最后往往事与愿违。
我在之前的文章里就聊过，用户流量≠用户，因此用户流量价钱≠用户价钱。
越泛的用户流量，角逐者越多，最后用户价钱势必越高。
因此，聪明的方法，是探寻精准途径。同时应该注意，精准是相对的，因为商品模型，用户特质的不一样，别的人的泛途径可能正是你的精准途径。
举例。友宝目前开始涉足微信加好友生意。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取0.5元的折扣券。
这个途径，对于其他公众号来讲，是很泛的用户流量，本钱势必高。但对手赚商品来讲，却是很精准的途径，都是相对爱贪小实惠的人。
所以各位运营总监，途径经理们，评判一个途径的首要条件，是精准与否，而非价钱高低。
三.终于，大家有了办法论
目前，重新审视途径三大定律：
量级定律：同一个途径，想要获得的量级越大，CAC越高时间定律：同一个途径，越早进入，CAC越低精准定律：不一样途径，越精准，CAC越低
你会发现，途径的操作框架已经浮出水面。
1.先占领精准途径，再分析泛用户流量
不要用用户流量价钱去评估用户本钱。不要盲目尝试底价的途径。
先飞速的占领精准途径，当对量级的需要更高的时候，再分析泛用户流量途径。
2.提高量级，保证收益和增速的平衡。
我之前的文章里曾经提出过多维坐标模型，这里把途径按本钱和量级排布：
对不一样途径，将B、C象限的途径，通过创意和投放方案，放很多级，向A象限拉。砍掉D象限途径。
对同一个途径，尽量的扩很多级。量级扩大势必引起本钱上升，所以你要控制好收益率和扩张速度的平衡。
3.钱该烧就烧，别怕亏损
是否应该花钱？
假如你抓到了途径的红利期，请尽情烧。红利期真的非常短。
最傻的是红利期的时候不花钱拿用户。过了红利期只能高价购买用户流量，给商品续命。
亏损可不可怕？
假如LTVCAC，为了飞速扩大体量造成的亏损并不可怕。控制好筹资步伐，资本市场会为你的亏损买单。由于你只不过亏一时。
假如LTVCAC，用户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命花钱扩大规模，这种亏损才可怕。
4.维持敏锐的嗅觉与好奇心，准时跟进新途径
和各家途径的商务和运营打造联系，搞好关系。当他们有新的途径推出的时候，飞速做出判断，小量级投放迅速试错。一旦验证可行，飞速扩很多级。毕竟红利期只有短短几个月。
如大概，你可以分析在途径早期就签订长期框架协议，攫取红利；或者干脆资金投入一点钱，变成途径股东。
举例。15年，公众号就已经展示出强大的导流能力，特别是为网络金融商品导流。那时一部分有远见的金融App，资金投入了一些个人理财公众号，和自媒体孵化机构。
到了16年、17年，大伙都去投自媒体，广告价钱非常快飙升，一个10000阅读的号，头条可以卖到十几万。
这个时候，那些早早布局的公司，不只可以从资金投入的公众号以较底价格不断获得用户，甚至在一些公众号二轮筹资时成功套现，赚了一笔。
四.概括
我一直感觉，途径是运营最复杂的活，却没一个系统的办法论。
当一名运营总监，或者途径经理，面临几百个形形色色的途径，每一个途径都拼命告诉它，“我家成效好，你们竞品XX都投了！”，他会有些无助。
他只可以靠过去的经验、朋友的推荐、甚至是酒桌上的套词，朋友圈里的文章去做出判断。但经验飞速失效，朋友未必可靠，套词多有假话，朋友圈里的途径早已过了红利期。
因此我写了这篇文章，期望能让运营小伙伴们有所参考。
大家将复杂纷乱的途径市场，简化为需要模型，并由此推出途径三大定律：
量级定律：同一个途径，想要获得的量级越大，CAC越高时间定律：同一个途径，越早进入，CAC越低精准定律：不一样途径，越精准，CAC越低
由此，大家重建了一整套途径投放逻辑：
先占领精准途径，再分析泛用户流量提高量级，保证收益和增速的平衡钱该烧就烧，别怕亏损维持敏锐的嗅觉与好奇心，准时跟进新途径
对大部分公司来讲，用户流量是命脉，途径建设是运营工作的重中之重。出色的途径，保持较低的CAC。而卓越的途径，洞察先机，攫取红利，在维持收益率可同意的状况下，尽量加强用户流量，提高用户规模。
需要说明的是，卓越的途径需要一个同样卓越的老板。
我偶尔会去一些企业讲课。跟老板们聊天的时候，发现不少老板喜欢定一个框框出来，详细到行动成本途径能同意多少钱，销售成本途径多少钱，年底要做到什么用户量级。
这样的情况下，负责途径的同学往往束手束脚，毫无决策权，错失无数机会。因此，这种企业的增长速度也往往非常慢。
需要模型告诉大家，价钱从来不由任何一个老板决定，而是市场各方博弈的结果。
因此最好的方法，是找到一个可靠的人，充分信赖，最后结果挂钩奖金。
以上。
本文作者@孙金龙 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及来源！
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