商贩:“四千。”
红人:“no，no，no，太贵了，一口价，一千六。”
商贩拼命摇头，作不可思议状，并佯装收回产品。
红人再抢回产品，用手电照了几次。
“大伙看，透亮，没一点杂质，成色很好。一千八，老板卖不卖嘛。”
商贩依然面露难色，做踌躇状，说“卖不了卖不了，三千。”
红人看企业有动摇，大喊“两千。”
商贩哭着喊:“卖”。
这一幕几乎天天在中缅边界的小城瑞丽上演。
这里是中国西南最大的内陆口岸，也是全国最大的珠宝玉石买卖中心，天天有上亿的原石、玉料、珠宝成品从这里发往全国各地。而前些年，由于缅甸对出口原矿石的管控及国内反腐倡廉等政策的打击，这里业务一度萧条。
但近两年，乘着抖音短视频和直播带货的东风，瑞丽已同快手、抖音、淘宝、京东等平台打造起了多处直播基地，该模式还成功复制到了其他区域珠宝玉石源头产区，打造起了面向不一样平台和品类的特点化产销一体聚合型基地，从源头处帮助行业进步。
而伴随珠宝这种传统行业渐渐与电子商务、直播等网络新形态结合，潜在市场与推销空间被进一步扩容，无限向深（细分垂类）向远(地域、年龄、性别甚至国籍)进步，让整个珠宝行业第三迎来腾飞。
下面，卡思数据（ID:caasdata6）将通过对快手、抖音、淘宝三个平台——三八女神节当天珠宝类直播间的观察，解析各平台珠宝垂类有什么异同。
快手:从源头好货开始
现在，直播基地已成为全国各大珠宝集散地的标配，由平台牵头，从源头开始对企业、商品、主播进行体系化管理，为用户花费提供全链路保驾护航。
据有关报道显示，截止2020年八月，快手电子商务已建成20多个珠宝直播基地，覆盖了河南镇平、广东四会、云南瑞丽、辽宁大连等多个国内珠宝产品集散地，基本完成了对国内珠宝产业带的全覆盖。
不只这样，快手还通过打造直播基地对珠宝行业进行自治，并积极孵化、培训当地专业职员转型线上，还参与对接当地珠宝玉石厂商与快手主播的合作，加深线上线下合作的紧密度，深度链接各产业带。
这份努力没白费，最后推销成就喜人。数据显示，直播基地对珠宝直播GMV贡献超50%，成为了快手珠宝行业的源头电站。
而这其中对销量贡献最为显著的，是51岁以上的乐活银发人群。据快手三月发布的《女人人群价值报告》显示，在7-十二月花费增速统计中，乐活银发对珠宝钟表类商品的花费增速达14.6%，成为最活跃、主力的珠宝花费群体。
而之所以珠宝类内容这样吸引50+女人，一个要紧是什么原因在于，珠宝类内容满足了不一样花费力、不一样花费场景人群的各类需要，从情绪调动到视觉刺激，再到故事化铺垫、人设塑造，及信任建构上，快手的珠宝账号都进步出了适应多种需要的内容种类:既有直播选贝开蚌，全屏手气的开盲盒式“赌博”售卖，也有原产地与货商热门杀价的砍价式推销;既有批发类以量取胜，将珠宝商品“标品化”底价供应，也有一对一，刺激肾上腺素分泌的单品秒杀式拍卖推销等。多种内容种类撑起了快手用户的各类购买需要。
大家以快手珠宝类头部账号@玉匠人为例，他内容以珠宝玉石类商品实拍推销为主，一品多件的零售形式，通过直播间实拍商品，展示商品的质地成色，并通过透光度、颗粒粗细与是不是有杂质等维度，仔细向观众做推荐。而且，在他直播间里售卖的商品类型也非常多，戒指、吊坠、手镯、耳钉等应有尽有，观众可依据自己的需要和爱好入手，选择空间很大。
在售卖过程中，@玉匠人也有他独特的直播方法。他只须开始走直播带货的步骤，整个步伐便会很紧凑迅速，5分钟上架一款产品，1分钟介绍产品，2分钟做展示，上架商品后再进一步向观众营销推广，全程只有一个对准商品的画面和一个画外音引导，却几乎件件热卖。这其中主要的就是对用户“捡漏”这种花费心理的把控。
在他的描述中，几乎每件商品都是破价商品，都是为了三八女神节的姐姐们特意降价的，甚至还冒着对不起老粉的“风险”，以比历史价钱低的价钱供应。对于刚进直播间或只关注了较短期的用户来讲，是不是降价难以考证，但评论区“老粉”的主动站台带步伐，与主播苦口婆心的专业“劝说”，双重夹击下，心动的用户非常难不产生购买行动。
在38节当天的16时，卡思观察到:@玉匠人直播间在线人数6500+，999元的猫眼佛，上架1分钟售出55件;4838元的和田碧玉手镯，1分钟也卖出26件，推销转化量惊人。
解析起因，第一，从评论区中的活跃用户标签【玉匠人】等级可以看出，他忠实老粉战斗力惊人，很大一部分人都长期蹲守直播间，购买力持久;再者，对于看此类直播不多的用户来讲，他的导流语言很拥有煽动成效，给人破价推销的感觉，买到了就是赚到了，有最强说服力，比较容易引发冲动花费。
而且，@玉匠人也开始布局矩阵号，如@玉匠人-小徐，@玉匠人官方号、@玉匠人-老舅品质号等，他们各自分工不一样，有专注其个生活活推荐，人设塑造的;也有专注磨练新人主播，开播练手的;还有针对不一样花费力及需要用户开设的。
多个账号既能差异化开播相互导流;又能同时开播，批量抢占用户注意力，可针对不一样推广节点配合不一样组合直播方法，让@玉匠人IP价值最大化。
抖音，用抖音短视频打响第一枪
而抖音相较快手稍显滞后，但也在拍马赶上。
而最先帮抖音珠宝破局的便是文章开头提到的面对面砍价类账号，这种类型账号无论是做抖音短视频种草还是电子商务带货都很有优势。
第一在抖音短视频种草上，这种叫卖与讨价还价已经极少出目前日常了，看着视频里两人为了杀价争得急赤白脸，搞笑成效十足，在看惯了各类反转剧情的抖音用户眼中，这种久违的杀价形式和直给的降价爽感刷新了他们一直以来对珠宝行业的认知。而这种喜剧冲突也不只是为了增加内容的可看性，其实还有更深层是什么原因。
一、用场景塑造源产地优势。
通过对场景的打造，向观众释放一些提前预设的信息，如:
背后的玉石市场:一手源头好货，类型多量大，价钱有优势，进货渠道有保障;
会说蹩脚中文的缅甸人:说明是源产地进货渠道，缅甸纯种;
红人会说当地语言，专业术语张口就来:是扎根在当地的有专业能力的买手，挑货的见地经得起考验。
等等都能帮账号迅速塑造高精专型人设，让用户可以放心跟买。
二、杀价形式，增加顾客信任度。
内容的杀价形式直接将商业竞价场面搬到了顾客面前，买手喊得越大声，他们在顾客心中“价钱杀手”的形象就越高大，越能获得信任。
如此一来，不只账号人设立起来了，还能通过抖音短视频打开用户认知，进一步向直播带货导流。而在直播过程中，主播也可借助抖音短视频积攒下来的人设基础，继续用粉青睐的杀价方法，大大调动粉的参与热情，为粉谋福利，完成花费转化。
以@丰回珠宝为例。
在抖音短视频种草的过程中，账号使用垂直+剧情的方法，记录美女买手在缅甸的平时的，有vlog类的当地平时的生活科普介绍类内容;也有展示买货工作偏轻剧情的搞笑视频。但总体来讲都是强调红人的专业性和通过对当地生活及人的熟知度，展示自己对当地资源的掌控力，给粉信心，信任在她这里能买到实惠好货。
这种类型内容在既维持了专业度的同时又有肯定可看性。而她的直播间也是去到各个企业看货，对半砍式的压价为主要看点，套路在于将主播表现的很强势，而强势是什么原因在于背后粉的支持，在对面老板极不情愿中，为粉讨得很大让利，这种套路虽容易见到于珠宝行业，但粉的确非常吃这套。
假如销量不符合预期，在直播过程中，主播也会使用一些营销句式，如“缅甸目前什么状况大伙看看新闻就知晓，假如翡翠缅甸矿山封了，一两年都不会开，不言而喻后几年的价钱，目前是最好入手机会”;还有“如此的成色在其他账号那里随便要不要你们七八千，直接交了5000的IQ税，冤不冤”等等，游说力最强。
现在，@丰回珠宝也在抖音打造了系列矩阵账号，有基于所推销商品的材质进行命名的，如@丰回翡翠，也有基于佩带部位命名的，如@丰回手镯等。通过矩阵账号塑造，不只可承接住抖音更为多元开放的用户流量，也能在重大节点到来时，通过多账号开播达成小店销量的最大化。
以@丰回翡翠为例，在38节直播带货过程中，售价为528元的翡翠耳钉，上架秒没，也能看出在主播的一通套路组合拳下，用户下单积极性大大提高，花费力拉满。
淘宝，全途径导流
淘宝的珠宝直播大多来自门店自播，他们多从线下档口转战线上门店，而在直播红利期又开启了自播。
淘宝珠宝直播起步非常早，在16年淘宝直播试运营伊始，便有企业试水。并且，在直播基地建设上，淘宝也是最早开始的。据传2018年下半年，在走访了瑞丽、平洲等多个珠宝产业带后，淘宝便决定在各地建设珠宝直播基地。
而且不只起步早，淘宝与抖快对珠宝品类最明显有哪些不同在于站内的多途径扶持，从每月排位赛、珠宝节等活动，到多重用户流量入口，提供拓客导流渠道，都帮门店直播获得更强势揭秘，推进推销模式升级，搭建起了从市场到顾客的通路。
淘宝每月一次拓展珠宝节，一是为了兴盛珠宝垂类，福利顾客，刺激花费;再有就是突出直播基地的领头用途，刺激新企业入驻，帮基地纳新。
大家以20年七月九日的珠宝年中福利节为例，参与条件有两个，一是基地端:日均成交在50W以上的基地有资格提报重点资源位;二是企业端:DSR评分在4.7分及以上才可参与;对企业的商品及服务力有需要，也提供了打折条件给基地企业，进一步促进起原产地直播生态搭建。
而且除去容易见到的手淘频道的各点位外，在与淘系其他商品的联动上，也给予了多途径露出，如芭芭农场有看直播领肥料的活动，三八女神节也可看直播赚积分等，多重渠道导流拓客。
据数据显示，现在淘宝珠宝直播天天开播超1万场，成为除服装、美妆以外主播人数最多的大类，而且反映在销量端数据也同样惊人，去年双11期间，镇平、揭阳、四会和瑞丽等珠宝直播基地成交额达4亿，占据了平台珠宝行业整体成交的近5成。
相较抖快，淘宝珠宝直播整体“江湖气”更弱些，售卖的品类花样更多，相比抖快一些比较初级大众化的产品，淘宝售卖的商品设计感及精致度更突出，服务也更到位，例如会免费帮忙穿绳打结等，花费体验更佳。这也是淘宝珠宝直播与抖快的一大不同。
中国人对珠宝玉石类商品天然青睐度非常高，但一直受限于购买途径狭小，经过加盟商的层层加价，售价令人望而却步。
而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离。而通过直播实时一对一展示货品，对于珠宝这种类型非标、非刚需类商品来讲，减少了选货困难程度，提高了顾客信任感，缩短了花费决策的距离。
各项利好条件都帮助珠宝行业通过直播带货形式不断向上进步。但直播带来的也不只是利，也有弊病。
各类不真实售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。想要洁浊扬清，需要企业提高自控力，保障源头品质;而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，打造品控体系;顾客也应提高自己的专业辨别能力。三方一同努力，推进珠宝行业整体生态不断向健康进步。
