火星文化CEO李浩曾判断，直播电子商务是当下极其稀缺的肉眼可见的“大风口”，商业势能是抖音短视频的10倍不止 。
相比抖音短视频，直播大大减少了用户参与门槛，全民直播成为可能，且把线下与买卖有关的几乎所有场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。
过去网络每一次“大风口”，都是打造在用户需要驱动和商业价值驱动的双重原因叠加之上，两者缺一不可。
电子商务兴起，对用户端的利益驱动是更实惠，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除去线下商家体系。
到了当下，伴随线上用户流量集中到几个集中化电子商务平台，企业的线上拓客本钱愈来愈高且并不直接学会用户时，抖音短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中间化”的可能性 。
很多事情背后总有规律可循，总有切口可入。
那样，企业可以如何抓住这个新风口呢？
这几天，见实再约火星文化及卡思数据重点解析了抖音平台直播上推销额TOP100的主播数据，期望从中找到借鉴。
看完这些数据，其中可以明确看出一个在抖音短视频中带货的爆火公式 ，及企业可以从中借鉴3个好建议。
01、三十日推销额TOP100主播的6个概括
一、从主播平时的发布视频的内容种类看
时髦丨服装搭配类账号占比最高，第二是剧情丨搞笑和生活记录类内容;
二、从主播的涨粉状况看
87%的带货账号处于涨粉状况 ，TOP100账号三十日平均涨粉量达到39.47万，当然也有部分主播由于开启直播卖货或者内容更新频率低，被粉丝取关;
整体来看，抖音短视频目前仍处于用户流量红利期，主播依旧有进场捞金的机会 。
三、从发布频次看
推销额TOP100主播，日发布视频在1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频在10支以上;
43%账号处于天天开播的状况，开播频次渐渐趋于稳定，可谓越努力，越幸运 ;
四、从TOP100主播的销量和推销额来看
三十日带货量在10万单以上的主播占比为31%，三十日累计带货推销额破1000万的账号占比30% 。30天内，TOP100主播的人均带货推销额为1406万。
五、从推销产品的均价来看
53%的主播推销产品的均价为50-100元，第二是100-200元 。
从其主带货/卖货的品类来看，以美妆个护占比最高，第二是服装用品和食品饮料。
假如大家对微博带货、微信公号带货、淘宝历史稍微熟知一些，会知晓这是红利早期特有现象，此后用户购买产品的单价、购买总量会持续走高。
六、直播间里活跃买家画像
女人占比更高(72%)，18-30岁用户为购买主力(占比60.1%)，多集中于南方省市，广东、江苏用户最爱在直播间里买买买
02、抖音平台直播带货正在经历的3个变化
1.服饰企业批量入局，最勤勉也最实干TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服装用品(多为女士服装)，服装搭配丨时髦丨种草占比最高 ，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。 
服饰主播背景多分为3类 ：以淘内网络红人门店转型在抖音短视频卖货为主、部分线下实体企业、设计师品牌转型线上，及少量学会了服饰提供链的传统企业加速入驻到抖音短视频平台，寻求在新用户流量平台变现的商业机会。
服饰主播人群可谓最勤勉、最实干也最投入。
三十日均视频发布数目为138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和推销额在TOP100中偏低，但凭着着高频直播与强势内容策略、与用户对服饰的刚性花费需要，服饰主播的销量和推销额仍表现可观。
开播频度高且单场直播持续时间长，会增加官方用户流量助推机会，提高直播广场揭秘率和看播实际转化的比例。不只这样，服饰主播们还是抖音短视频上最值得学习的带货群体，其在内容运营、用户流量运营、粉丝运营和数据运营上都表现得比较出色 。
伴随垂类赛道账号增多，主播们需要进一步强化人设塑造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建设与付费买公域用户流量(DOU+为主)的玩法为辅，以免遇到进步瓶颈。
2.品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投放不打烊
伴随直播热潮，不少品牌纷纷在抖音短视频开启不打烊直播。
全新路虎发现运动版上市期间，在抖音短视频连续30小时不停播；寺库开启抖音短视频24小时直播带货 如此的操作在直播成为一种推广工具的当下愈来愈一般。
以寺库为例：
在抖音短视频的24小时直播模式，5-6个主播轮番上场带货，肩负带货和(预热、导流)视频拍摄重任。
既保证视频人设和带货人设统一，也(通过多主播直播)减少用户对主播的关注，将注意力转移到对“货”的研究上来。
为增加直播间人气，寺库投放称得上也十分“豪横” 。
不只会选择在直播的黄金时段(一般为：17:00-23:00)投放信息流广告和DOU+等助燃直播间，在其余时段，则会针对正在玩抖音短视频的粉丝进行精准的直播推送，以唤醒、吸引用户进入到直播间里看播。卡思数据监测了寺库的直播推销数据，不到半个月时间里，寺库在抖音短视频上的直播推销额为100w+，客单价为6600+ 。 
寺库的“直播+投放”模式，不只为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实了抖音短视频用户的花费实力。
需要提醒的是：
想运用“直播+投放 ”模式的品牌，不要在短期内考核投产比，由于对于像抖音短视频如此公域用户流量占绝大比重的平台，直播的价值不只在于卖货，也能在非常大程度提高品牌认知度与公信力，加速企业号粉丝沉淀（三十日增粉4.1w） ;与此同时，对于像寺库如此成效类商品，还能提高App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。
3.带货型主播飞速崛起：相比于企业自播，更着重“人设”塑造
抖音直播带货类账号批量崛起，从带货品类看，美妆、品牌服装、美食类商品占比居多，此外，家居家纺、小家用电器也是很常见带货品类。
从“出身”来看，带货主播们大概可分为四类：
一，官方操盘的用户流量名人/明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是导流，都有官方支持;
二，来自MCN的内容型红人，打造IP后转型带货 (如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等)，这种类型账号也多会参与官方活动，来获得用户流量助推;
三，为带货而生， 如：@我是不白吃，@我是不白用等(为矩阵号)，通过“动画+剧情/搞笑+常识推荐”形式，种草安利各类好物 ，据卡思数据追踪，其中一个账号三十日内增粉174.8w;
四，通过“高密度发布内容+DOU+投放”模式来增粉和增加直播间人气的账号 ，也是这里重点想聊的。
部分豪横主播使用“秒榜/挂榜卖货”形式来涨粉和助燃直播间，相比于前三种，这种类型主播多强调自有带货人设的建设(成功人设、励志人设、专业人设等)，且多背靠提供链端(从传统电子商务、微商转型而来)，并深谙社群与线上用户流量的玩法。
如：单场推销排行榜第5位的朱瓜瓜(前4位分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝)，与@耿轩(带货主品类：服饰)、@除草小壮汉(带货主品类：生活日用)、@-张越(带货主品类：美妆个护)等，粉丝量多在百万上下，却堪称为带货界的“扛把子”，频频出目前各大品牌直播间。
03、抖音短视频热卖直播公式
细细看完这TOP100主播的内容后，大家可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音直播带货爆火公式：
热卖直播=多元途径导流+高性价比好货+带货人设建构
详细拆解这个公式的3个组成，其实也是给到期望入局的企业最好的三个建议：
建议一、首要条件做好“场”：尽可能“榨干”每个直播用户流量出处
对大部分企业/主播而言，在抖音短视频上开播，最难的并不是是内容或增粉，而在于怎么样运用好抖音短视频的多元“用户流量” 。
抖音短视频拥有推荐页，关注页，直播页和同城页4大用户流量入口，展示方法和推荐逻辑各不相同，“走红”机会也更多。
在抖音直播带货，既要用好“推荐页”这个最大用户流量池子，做好预热、导流视频，吸引公域用户，又要擅长做好直播间里的用户互动，通过福利、秒杀等形式引导用户互动，提高用户关注转化和产品浏览，以获得直播广场的热点推荐。
作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音短视频信息流广告和直播DOU+等，为直播间导流。
相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于价钱相对高、转化困难程度大的产品直播更为实用;
后者则相对容易实用，在这里，建议想投放广告的电子商务们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布导流视频。
这是由于投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+一般又有半小时审核期。
因此3小时能为企业留足视频“打标签”时间，推送更精准用户，到真正开播时，迅速通过“外力(即DOU+)”获得第一波用户流量高峰，保证开播时人气。
预热导流视频建议筹备多条，如拍摄直播花絮并配合DOU+投放。
以此次最能卖货TOP100主播为例，日均视频发布量4.6支，其中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，日均视频发布38支，如此高密度的视频发布并配合DOU+助燃，为其销量奠定了基础。
从卡思数据追踪统计来看，大多数状况下，直播间人气越高，用户停留时间越长，用户购买转化也越高 。
最近，DOU+也开始支持直播间直接加热。
没适合视频素材的主播，在直播开播后，可以分析直接加热直播间，这种加热方法有哪些好处是，转化粉丝更精准。
建议二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要着重品质、品牌
一是，相比于快手，抖音短视频用户的电子商务花费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、查询口碑等形式来决定是不是购买，因此，“底价”并非（引导用户冲动花费的）唯一因素 ;
二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音短视频看播的动机也不一样，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户;
抖音短视频用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性非常大，因此，商品的综合实力(如：品牌、品质、价钱等)非常重要。
以“朱瓜瓜”直播带货为例，在“货”的甄选和“货”的上架顺序上大致分为导流品、爆品、常销品和清仓品等，导流品会不按期上架，以维护直播间人气和热度;
而爆品则会在人气最高的时候上架，且会占用最多的时间解说(包括介绍：产品价值、价钱、研发背景、用户口碑等)，以吸引用户“上道”。
建议三、转化还要看“人”：伴随抖音短视频上的“购物粉”培养，人设建构的重要程度愈发凸显
人设 决定用户是不是有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以培养 ，靠外部(如通过：社群、广告等)导流的价值才会减少，关注池里的用户价值才能上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播用户流量。
需要强调的是，在抖音短视频上做带货人设，不只要真正能充当用户的双眼（能为用户选品、杀价），还要让用户在看播时有所收获 ，这也是抖、快直播跟淘宝直播平台最大的差异，包括：
轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，如此才能拉长用户停留时间。
如：艺人@蒋丽莎Lisa（陈浩明老婆） ，会在直播中推荐自身家庭生活、爱用好物，与对于生活、对感情等态度，并想与粉丝们打成一片，因而可以取得用户信赖。
又如“带盐人小关老师”，在直播卖货(如：牛排)过程，不只会卖牛排，还会跟大伙详细解说牛排的专业常识，并通过直播的形式赋予容易的烹饪过程以“仪式感”。
如此既能让有购买需要的用户迅速决策，也让没购买需要的用户想停留在直播间里收获到常识，并悄悄点个“关注”，而关注则是转化首要条件。
前些天有媒体称，618将成抖音直播带货的时间拐点，此后，抖音短视频将不再只是“通道”，而是依托软媒魔方的平台能力成为独立“带货平台”出目前用户的视野里 。
虽然从当下抖音平台直播带货的数据和主播体量来看，要完成这一目的并不是易事，但是大家仍然坚信抖音短视频的爆发力。
最后也建议想入局直播带货的企业：
在新用户流量平台做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚困难程度越大，红利越小。 目前的关注点，应是落实到如何做效率更高、成效更好、投放最少的问题上来了。
