Hello各位好，我是刘楠，蜜芽的开创人和CEO，最近又多了1个新的身份——带货主播。
我是从今年三月开始运营抖音短视频账号，九月开始做“楠得好物”直播带货，到目前1共做了4场，总推销额9000万，其中大家我们的品牌占比40%，提供链合作品牌占30%，招产品牌占30%。
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直播间推销额最高的单品是兔头母亲甄选mompick纸尿裤，3场直播推销额超越3000万，到达这个类目平台的Top1。
破百万推销额的单品散布比较广，覆盖母婴、美妆、食品、家居和衣饰，包括hi-genk沛多力绵羊奶，美妆有V‘ALAMIO多肽护肤、居家类的有marylamb的蚕丝被、服饰类有P3Y的家居服饰。招产品牌里，史努比羽绒棉服推销8000单，All-joint优仅儿童保温杯累计推销15000单，韩国现代的破壁机投资回报率到了1:6。
2个月的直播带货初体验，有1些我们的考虑想和大伙推荐。
为什么要做抖音平台直播？
关于我为什么要做抖音平台直播，这个问题，可以拆解为以下3个问题：为什么大家要做直播，为什么我一个人做主播，和为什么在抖音短视频上做。
1、为什么大家要做直播？
蜜芽将来的发力点是品牌与提供链，包括自有品牌、提供链定制热卖，和品效合1的品牌服务。现在蜜芽平台上前二者的推销占比已超越60%，将来，应当走向更多的公域渠道。
蜜芽的长板和发力点1直在提供链上，弱点1直在用户流量上。找到1个用户流量丰沛但提供链相对短缺的公域平台，是比较适配的方案。
2、为什么我要自身做主播？
CEO自身做主播有很多的优势：
公信力非常高，用户天然信赖；
很熟习商品，讲授起来使人佩服；
CEO本身是各种信息的中心，直播时各种现场突发状况都可以直接决策，效力非常高。
今年大家生产了1条暴光4000万的热卖视频内容。我记得那周不止有20个CEO找我咨询如何做IP和内容。其实搭建团队也好，计算投入也好，都是大伙用管理就可以解决的，主要的，还是源自CEO本人内心深处的酷爱。
我一个人开始创业时，就是1个喜好推荐的宝妈，喜好产品和推荐产品是我内核的初心。
所以，只有自身真正酷爱，才能有放松的心态，才能做好。我的计划是，再培养几个助播，大伙矩阵作战。
3、为什么在抖音短视频上做？
抖音短视频现在DAU日均到达6亿，最可怕的是用户采用时长已稳定在90分钟。用户流量虽然是巨大的，但整体抖音短视频电子商务的渗透率还比较低。
巨量今年整体收入抖音短视频占了非常大比重，现在Ad load在10%左右，为了不影响客户体验，这块的收入增长是有限的。不出意料之外的话，我感觉电子商务应当是字节跳动明后年重点发力的板块。
依据行业媒体的消息，抖音短视频电子商务今年1500亿GMV，其中直播占了1000⑴200亿，视频300亿。我预估明年的GMV会在2500亿左右，维持70⑴00%的增长率。
抖音短视频电子商务的内容电子商务逻辑，对品牌来讲是天然的品效合1，而现在抖音短视频电子商务闭环内的提供链仍处在很低级的阶段。巨量电子商务品牌顾客top10，前3应当都是天猫的类目。但看1下抖音短视频小店逐日销量排名产品，完全是两重天。那些有提供链能力，招商能力，或自身有品牌矩阵的主播，选择抖音短视频更适合。
我做主播的1些体感
下面推荐1下我做主播的1些体感。其实主播的取胜，主要靠人设、提供链、和用户流量3个要点。
李佳琦和薇娅，1个主打美妆人设，1个是多啦百宝箱人设，淘系超丰沛的企业和提供链基础，再加上初期官方的用户流量保证，良性循环，造就了目前的“1哥1姐”。
罗永浩的“还债”梗全网火热，搭出了卖货人设，还具备强大的影响力和暴光驱动，团队招商能力还强。其实现在抖音短视频断开淘宝直播间的淘宝链接后，愈加考验抖音短视频头部直播间自建提供链和类目招商的能力，而缺少自建提供链能力的主播，选品则愈来愈趋同，主播被工具化后就非常难成为头部主播。
我入局抖音平台直播时，1是靠大家我们的品牌，2是飞速从大家原有品类部门抽调职员，组成了抖音平台直播的商务团队，才能保证1些品牌是别的直播间见不到的。我乃至和团队说，假如这个品牌还没开通抖音短视频小店，还没进入抖音短视频，恰正是大家应当看重的选品。
今年上半年有1波明星的带货首播，品牌投入了高额的坑位费将来，发现投资回报率不好看，纷纭叫苦。事实上，以5⑴0万元坑位，在1个混场里让明星在几分钟时间内把品讲好且能爆单，是非常难的，等于明星和品牌双方都没甚么进退的空间来做得更好。
抖音短视频的主播现在分为带货类和暴光类。带货类适合专场、大品牌、底价，不适合新产品牌，不适合单链接，主播实质是推销员；暴光类例如明星首播，品牌买的是实质的暴光和心智教育，当作20个品牌拼了个代言人。
但我恰恰感觉机会在于带货类和暴光类的结合，也就是所谓的品效合1，也是现在“楠得好物”直播间期望打造的成效。
结合大家累计了9年的用户和直播间还很好的暴光，最近大家正在和几个品牌展开整理框架性的合作，50⑴00万的全渠道一体化营销服务费，依据类目、客单价和品牌成熟度保证投资回报率。如此，大家可以在内容种草和直播场次上做更有层次的安排，品牌也可以1个季度或半年时间内打好各平台之间的全渠道一体化营销。
但品效合1的品牌顾客，需要跟主播的人设和内容统1，且是天然排他的。这种类型深度合作，非常难今天说A好，明天又掉过头去背书A的竞品。
虽然机会重重，但抖音短视频的直播电子商务，还是有几个我我认为亟待解决的问题。
账号的私有：无论是人设主播还是企业蓝v，直播间场观和粉丝数目关系不大，而是和投放更相干。见过大量天猫top3的品牌蓝v自播，首播几千场观将来，平时乃至不足3位数。无论是豆荚、feed，对账户来讲，都近乎于单次拓客+现场变现。而且，抖音短视频小店是藏于账号将来的，账号都难打造私有体系，更不要说小店了。
现在能基于用户运营的工具几近空白，唯1的粉丝团是1个完全的打赏和互动逻辑。例如已下过单的用户，没任何激活和唤醒的工具。电子商务运营的奥义就是前端获得用户，中间运营用户，最后以用户保存和用户生命价值取胜。
缺少用户运营的工具，导致企业难以计算投产，要末会需要单次回本，要末砸几次将来降低投入，终究导致货盘和价盘不优。听说官方明年有提高这部份的计划，静待。
我在上半年的时候也尝试过2场快手的直播，头部老铁甩人的用户流量玩法容易粗鲁，效力极高，快手商品的私有导向，也让用户的粘性奇高。让我比较惊讶的是，我的快手账号已半年没直播过，但每周都会收到几百条问下次甚么时候直播的私聊。
要看重电子商务体系的类目建设。双101期间，抖音短视频排行榜前50的单品里，有37个是黄金和手机，这个结构说明了抖音短视频电子商务现在在类目建设上是滞后的。主播有高GMV的需要，MCN有把坑位卖出去的需要，在一同的助推下，需要平台方有更强的类目管理才更长远。
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具体来讲，1个是要看重垂直类目的品牌企业，包括天猫的Top和抖音短视频体系成长起来的抖音短视频品牌；另外一个是要看重产业带尤其是工厂企业的开发，当年拼多多的小2下到村里去招商的方案还是非常强的。
电子商务类目和广告顾客的分类相比，复杂太多了。天猫有18个1级类目，132个2级类目，千个3级类目，每一年还有非常大比率新增和调剂。类目的细分，小2团队的充盈，是综合平台电子商务的必经的道路。
现在抖音平台直播对类目的限制远远高于淘宝直播，保养品、外贸、亵服等类目没法推销，生鲜、滋补食品、奶粉等类目仅白名单开放。做直播前，我要熟读几百乃至上千个禁用词。推行宣扬、敏锐类目、产品展示等红线，需要平台以电子商务思惟来做管理，审核部门可以和生意部门站在1起，向监管寻求包容和解决方法，1刀切的制止对电子商务的类目建设是不利的。
广告vs电子商务之间的博弈。广告逻辑若是主导，和电子商务逻辑有冲突时，电子商务的话语权依旧是未知数。其实视察1下双101期间，抖音短视频Ad load里天猫的采买和抖音短视频自身直播间的比率，就可以看出1些风向。
至于大伙都在提的电子商务基础设施，包括产品上架，审核机制，定单系统，客服系统等等，我感觉都是“术”层面上的，一定能迭代，固然提高的速度有时也会是胜负手。
以上是我入局抖音平台直播2个月以来的1些体感，我的计划是：
1. 逐步提升频次到每周6直播1次。
2. 携手产业带，与源头提供链1起塑造热卖。
3. 重点服务10个框架性品牌主，帮品牌主做到品效合1。
4. 期望能坚持写这种类型行业推荐文章，大伙参与共建，才是真的美好。
在董明珠、张朝阳、李彦宏、梁建章等1众大佬的直播身影中，刘楠算不上最拔尖的，但这家垂直电子商务平台开创人为巨头环伺下的电子商务行业提供了1份独特的参考样本。
独角兽企业开创人为何甘当“直播间打工人”，蜜芽抖音短视频成功背后又有什么策略考虑和运营诀窍？
十一月二十六日，马蹄社带你走进蜜芽，发现电子商务将来，直面核心问题。
