大家在做线上导流宣传时，常常称我们的课程是多么“超值”，但你宣传的超值，与家长体验后，对你的预估价值是否能匹配得上呢？你真的发挥了课程的最大价值吗？今天大家就来讨论讨论。
说这个话题之前，先来讲个定义：情感账户。即男女在交往或婚姻日常，两个人一同拥有一个情感虚拟户头，你每为他们做一件暖心的事，就等于往这个户头存了一笔钱，而你每“作妖”惹他们生气一次，等于就在支取这个户头里的钱。只有两个人不断地往户头里存“钱”的时候，你们的爱情才会愈来愈坚固。
我感觉，K12培训也是如此。特别是在导流阶段，大家与家长就是在谈男女朋友，作为主导的大家，只有不断地往“情感账户”里存钱，家长才会感觉与大家合作是超值的。那样，具象下来，该如何做呢？
还是以谈男女朋友举例，女方哪个时间会感觉男友的形象“充满光环”呢？这些又怎么样映射培训机构与家长之间的关系呢？
一、男友天天都说“我爱你”
映射：培训机构需将成效外化给家长
大家都知道，女人是比较敏锐、脆弱的，需要男士不断地给与“我爱你”的信号，才会在一段关系中倍感安全。
这种心理和家长是类似的，由于培训是一个漫长的过程，家长非常难在短期感知到成效，另外，培训过程中，家长的参与可能性也比较低，这2种原因让他们缺少心理安全感，而这个时候候，大家需要将一些可量化、可视化的指标主动、频繁地展示给家长，让他们信赖大家。
成效外化的办法：
1）板书展示
我是校管家的品牌主管，我之前采访过南京头部机构——书人教育集团。董事长崔恒斌给我推荐，书人十分着重学生的板书，即使在疫情上网课时，老师们都会实时提醒孩子做板书，并在中途和结尾，需要孩子把板书展示在摄像头前，一个个过关才能进行下一环节或下课。
再说一个学而思网校的例子，家长报名学而思导流课后，会收到一本与上课内容同步的教程书，老师上课时，会实时提醒孩子跟着老师记板书，课后，会在家长群里发起学生晒板书打卡的活动，坚持打卡的学员可以获得相应奖品。这一活动的目的也是为了向家长展示孩子上课的成效。
这种办法也比较适用于家长参与较少的初高中培训科目。
2）评测结果、榜单等
比方说我女儿上学而思导流课时，课前、课中、课后都会有评测，其中，课前、课后是多题评测，课中是把课堂拆分成了多个环节，每一个环节在要点讲完之后，都会设置评测。助教老师会实时把评测结果、榜单私发给家长或统一发到家长群里。
老师在家长群里发布的榜单、评测结果
有些校长可能会疑惑，文化类的科目可能好一点做成效外化，那样素质类如舞蹈、钢琴、跆拳道，该如何操作呢？可以用下面这个办法。
3）让孩子给家长当“老师”
让孩子充当小老师，携带家长来完成今天的训练。我在报有道乐读导流课时，就当过一回“学生”。孩子自主学完这堂课后，需要边画思维导图，边讲给父母听，我当时震撼了，第一，没想到7岁的孩子还能掌握画思维导图；第二，我家孩子平常胆子比较小，上课不敢举手回答问题，她能开始训练“讲课”，我感觉将来指日可待。于是，我这个老妈妈流下了欣慰的泪水。
美国某机构做过一项调查，在学习常识的过程中，假如学生能将今天所学的常识教授给其他人，那样2周后，该学生的常识记忆度能达90%，也就是说，这个办法不但能做成效外化，也能帮学生巩固常识，可谓是一举两得。
二、男友会不按期送惊喜礼物
映射：培训机构给予了家长一些之前没承诺的服务/实物
交往中，男孩常用一些惊喜礼物来打动女孩，同样，在家长体验导流课的过程中，机构假如能提供一些超出约定范围内的服务、礼物，也能慢慢推开家长戒严的心门。
比方说，女儿在体验学而思导流课时，助教老师会不按期送一些学科资料，学习技巧，这让我对机构好感倍增：
三、男友常常关心我的感受
映射：机构对家长和学员给与充足的关注，并提供个性化的服务
每一个人在心中都有一座舞台，而舞台上的主角就是自身，同时，每一个人也期望其他人能捕捉到自身身上的主角光环。很大一部分人都以为学而思能进步这么快，是由于他们的教研非常强，其实不是，在某次推荐会中，学而思的某高官说道：他们的获胜诀窍就是给与学员充足的关注。
作为学而思的用户，我感受到这点了。导流课体验期间，上课时，老师会给我私发反馈：
老师私发给我的反馈
上完课后，助教老师会对孩子的作业进行一对一点评：
同时还会针对评测结果，给我一份学情解析报告：
这些举动进一步瓦解了我的心房。
可能非常多校长会问，有没固定的点评模板？学情报告做起来比较吃力，有没迅速生成的办法呢？以校管家为例，在系统中，有一个专业的家校交流沟通工具——师生信，从2条通道（维度评星+视频、图文、语音等多形式）来对孩子进行点评。
这里要着要紧说一下语音点评。我在采访内蒙古包头steam教育龙头机构——引导者创客空间时，他们的校长就向我透露，多年的教学经验告诉他，语音的点评成效更好。由于与文字相比，语音更有温度，更能让家长感受到老师的热情。所以，他们学校需要老师要用语音来做点评，且时间不得少于45秒。而且，这位校长天天都要听职员的语音点评，并给出准时的鼓励和教导，帮他们更好地完成评价工作。
而评测、学情报告，在校管家系统中也有支撑，可以借助星评测迅速出卷+自动判题，同时，系统支持自动生成学情报告，能大大提升老师们的效率。
最后，我想用B站CEO陈睿的一句话来与大伙共勉。他曾经说过：“在中国，太少企业把用户当一个平等的人。假如你这么做了，你就赶超了大多数企业。”而大家干K12教育的，不只要把用户当成平等的人，更要像对待男女朋友一样，好好维系大家之间的情感账户。如此，大家才能安然度过市场剧变风暴，情比金坚，携手到老！
-END-
