有个读者，问到了这个问题，我感觉可能对他来讲这个问题非常重要，所以应该拿出来讲说。
问题是如此的：
有一群用户粉资源，但不了解如何使用。所谓粉资源，可能是公众号粉，可能是QQ群加过的人，常年积累而得，十万，几十万。也会是线下门店拉来的。类似这样。并非强关系。如此的粉资源，假如想做点上转化，卖货，您有哪些建议呢?我一个人更像文的是这个运营链条的逻辑，应该又那几个环节，而运营在其中可以干什么？
这个问题的答案说简单非常简单，说复杂也非常复杂。
简单了说，是一句歌词：
人世间有百媚千红，我独性爱你那一种。（屠洪刚《霸王别姬》）
复杂了说，那就是今天这篇文章吧，期望对你有启发。
买卖的基础
同样一块肉，部位相同、品质相同、重量相同，超市标价30元，菜市场新入住的王屠户一样标价30。
当你决定要买下这块肉的时候，在超市和菜市，你分别会先干什么？
什么都不说，掏钱包或者手机付款就是什么肉这么贵，让我砍个价先看看其他实惠的肉有没类似的部位、品质和重量
对一些人来讲，菜市不尝试还个价，就是犯傻，而同样对这些人来讲，去超市还价，是愈加不可理喻。
但对另一些人来讲，无论是菜市还是超市，都不还价。
当然，这群人的反面自然是，无论是菜市还是超市，都要尝试还价，不然就感觉自己亏了的人。
同样品质的东西，同样的价钱，在不一样的场景下，其可信度是不同的。
所以，发生买卖的基础有两个非常重要的条件。
第一个是供需。
就是，我要有一个需要需要被满足，而其他人可以提供给我解决方法。
第二个是信赖。
就是，我要相信我付出的代价换来的是一个有效满足我需要的提供。
我肚子饿了，要吃饭，平时，我会打开饿了么，由于外卖最省事儿了，不需要走过去走回来，也不需要择菜烧饭洗碗。
由于我的需要非常简单，是填饱肚子，我不在乎实惠或者贵，我也不在乎食材处置是不是卫生，是否会吃坏肚子。
但，假如今天我要请朋友吃饭，那样大概率不会用饿了么叫外卖，最不济，也得是肯德基、麦当劳自己的外卖。
虽然基础需要一样是填饱肚子，但这时需要其实复杂了，请朋友吃饭，那样第一不可以太寒碜，第二要干净卫生。所以，假如没时间或者不便捷去餐馆，叫大品牌速食自己的外卖比较合适。
假如这个朋友非常重要，根本不能用外卖解决，那样我就要请他出去吃饭了，这个时候候，就要看，这个朋友是哪种人了，而你和他吃饭是要解决那些问题，就变得要紧了。
起因是，在供需关系打造的过程中，出现了多种变量去影响信赖。
自己随便吃吃填饱肚子，就会信赖最简单的：平台总不可以这么坑大家用户吧？
朋友一块吃午饭，就要信赖再往前一步：平台万一离谱，品牌总不可以坑自己吧？
当要紧的朋友答应一块吃饭时，这个信赖就转变成了：哪家餐饮店可以承受我的信赖，帮我把这事儿弄得漂漂闪光点的，我就把这顿饭订到哪家餐饮店去。
为何支付宝啊、蚂蚁金服之类的，只须出现用户质疑知情权问题、个人隐私，他们就立刻服软、道歉？
由于他们是金融类、信用类商品，他们赖以存活的基础就是用户信赖。所以，他们最怕的就是用户对品牌没信赖定义。
所以，像要促进买卖的可能性，就要想方法让用户对你有信赖感，于是大家就需要引入信赖感怎么样打造了。
关系与信赖
原先的问题，提的其实有一些误会。
强关系未必带来买卖，而弱关系，未必就不可以转化变现。
上面这句话如何理解？
线下场景。
我有3个死党，其中有一个从2年前开始卖保险，按说大家穿开裆裤长大的，所以他卖保险，大家都要支持，但事实上，我并没在他那里买过保险，为何？
由于他在老家，我在上海。主观上无论我多么想要支持他的业务，由于物理界限的隔阂，我都不可能成为他保险工作的营业额。
线上场景。
iPhone的充电线一直不够用，我需要家里有一根，办公室里有一根，丈母娘家有一根，所以除去iPhone随包装携带的那条线以外，我还要2根充电线，这时我需要去另外再买两根。
我常常在某淘宝网店买咖啡粉，和老板也算买卖了非常多次，算是比较强的关系，但我不太可能去找这个老板，去问他是否卖iPhone的充电线，所以我只能到处去搜，最后决定还是买亚马逊自己的Amazon Basic品牌的充电线，水平比较有保障。
亚马逊是无需讨价还价的，所以我和亚马逊之间并没有强关系，但并没有妨碍我去亚马逊上买充电线。
所以，用户与平台的关系是强还是弱，并非决定用户是不是与平台发生买卖的必要条件。
而且，有些时候，并非用户与平台直接发生买卖，而是由于有用户，所以平台可以达成羊毛出在猪身上，狗买单的变现逻辑。
但，虽然买卖本身无需关系强弱来做支撑，这其中却依旧存在另一套逻辑，这个逻辑叫做：
信赖。
无论是我不在发小那里买保险，还是我选择Amazon Basic品牌的充电线，背后都存在信赖逻辑。
我信赖发小不会骗我，所以主观上我会觉得假如发小的保险可以无视地域，那样我肯定会在发小那里买，由于我信赖这个人，连携带我会信赖他手上的保险商品。但，我未必信赖保险公司。
我信赖Amazon Basic，是由于我买过各种品牌的充电线，但Amazon Basic有一些别的品牌并不拥有有哪些好处，譬如说，我不需要担忧Amazon Basic是不是经过MFI认证，由于Amazon肯定会做这件事儿；我也不需要担忧Amazon Basic假如买回来没几天坏了要如何处置，由于假如用得不爽，30天我退货就是。
罗振宇在跨年演讲的时候，说过小米的例子。小米之家线下店的平效达到了27万元人民币，平效什么意思呢？一个平米能创造多少收入。平效27万元，等于4.5个优衣库，6个海底捞，或者6.7家星巴克，仅次于苹果。
起因是，小米这么多年打造起的品牌，让顾客相信：
小米的商品可能不是世界一流，但肯定是性价比超高，进了小米之家，可以闭着双眼选东西，由于肯定不会买错或者买贵了。
罗胖把这个称之为「认知战」：
认知战就是要打造最后的信赖。
所以，你和用户之间，有多么强的联系，没关系，不是重点，重点是，用户在认知上是不是信赖你？
《定位》这本书里，其实一直在强调认知。
当顾客口渴时，想到的第一个品牌是否你？
当顾客想要休闲时，想到的第一个品牌是否你？
当顾客想要看电影时，想到的第一个品牌是否你？
只有当顾客想要做一件事儿，而他能想到的第一个品牌是你的时候，你才能轻而易举的达成变现。而根本不需要在乎所谓用户关系是强还是弱。
所以下面，我会说两件事儿：
1、怎么样打造信赖？2、怎么样管理用户？
怎么样打造信赖
其实打造信赖的办法非常简单，和你平常交朋友是一样的。
为用户着想承诺要做到坚持做对的事情
在这件事儿上，其实我很推崇小米和男性袜这两个品牌。
小米的案例我想大部分人都耳熟能详了，那样我给为男性做袜子的这个品牌打打广告吧。
大概5、6年前，武汉有个创业公司，决定为男性做袜子。
这是一个很垂直而且细分的品类。
男性袜的运营故事其实非常简单，但有一些闪光点值得玩味。
用户群是男性，男性怕麻烦，所以男性袜没注册步骤，只有购买步骤。用户群是男性，男性暗地里都有些共鸣，所以男性袜每次快递的时候，除去袜子，还势必有一把大概15厘米长的纸质尺子+2颗弹珠（目前弹珠么了，取而代之的是贴纸）用户群是男性，男性有时有些小趣味，这个趣味让男性袜决定将错就错，让他们的官微自称「男性妹」他们说他们要为男性服务，所以，袜子上大开脑洞，除去基本款，还有加厚款针对北方区域，还有防弹袜针对磨损问题，还有防臭袜穿几天都不会臭，还有免洗的一次性袜子穿了就丢……除去袜子，还涉及内裤……毯子之类……
这个品牌的有趣之处在于，你试过、用过，基本上就会留下来，年费续订。
他们非常认真的考虑，袜子是配件，是消耗品，他们不会频繁打扰顾客，由于顾客需要时势必来找他们。他们珍惜每次与用户接触的机会，只有在这时，你会知晓他们又在捣鼓什么有趣的玩意儿，之前的什么冰丝毯众筹之类的玩法也是如此去触达。
当然，你会由于他们独特的小情趣去关注他们的社交媒体帐号，然后就不是他来打扰你了，是你主动想要知晓他们最近又在搞什么。
信赖需要时间，所以不要以为1、2次接触就可以搞定用户的信赖，不可能的。
再说我从京东用户到亚马逊Prime的转变过程，其实也是非常有考虑价值的。而这个转换点在哪儿呢？
退换货货品水平决策本钱
京东退换货已经很便捷了，但有一件事儿彻底让我倒向亚马逊。
还是充电线，有一次有一根充电线有问题，当时这根线已经用了2周了，然后我试着点开订单想要换货，结果亚马逊显示：可以直接退掉。
于是我试了一下，即使包装什么的都没了，亚马逊的快递员还是收走了货品，我试图向他讲解我想要换货，但快递员非常酷，直接告诉我：
没关系，无需讲解什么，直接退掉就好。
后来还发生过几次类似的状况，从来无需讲解，30天，你想要退，你就退。
这件事儿发生在2014年底，而当亚马逊的Prime对中国区开放时，我就直接加入了Prime会员——国内不限金额免邮+国外购满200免邮，非常划算啊。
而关于Prmie的故事，大家下一个话题再说。
关于构建信赖，大家其实可以如此概括：
在某些重要细则上坚持优于你的角逐对手，并让用户持续的体验到这些细则。你就可以在认知环节去构建用户对你的信赖。
怎么样管理用户
让大家先回顾一下亚马逊Prime的故事。
Prime会员2005年在美国推出，美国是个物流本钱极高且物流速度极慢的地方，而Prime最大的特点就在于免邮+二日送达。
所有人都觉得99美金一年，卖Prime是一个势必让亚马逊亏本的业务，但结果让人大跌眼镜。
2016年亚马逊的总营收为1360亿美元，而订阅服务的营收已经达到64亿美元（订阅服务的90%来自Prime会员成本）。
摩根士丹利的调查报告预测，大约40%的prime会员每年会在亚马逊上花费超1000美元（只有8%的非会员会花费这么多）。报告还发现，prime会员购物次数是非会员的4.6倍。
而美国市场研究公司CIR2015年发布的报告显示，亚马逊Prime会员每年在亚马逊平均花费1500美元，而非Prime会员平均每年的花费额只有625美元，两者之间有超越两倍的差距。
说到这里，你是否以为我又要开始大谈特谈会员制营销了？
并非，我想要和你说的，是怎么样去管理用户。
只须你有用户，不管他们和你的关系怎么样，距离远近，你都要想方法去管理他们。
管理用户有两重含义：
1、划分用户层2、基于不一样用户层去管理行为
对用户层的划分，办法有非常多，基于花费水平的RFM模型，金字塔模型、正态分布模型……
要紧的不是用哪一种模型，而是要搞了解：
对于你的商品来讲，用户的生命周期是什么样的？对于生命周期来讲，什么阶段是可以转化价值变现的？
假如大家去看一款涉及买卖的商品，大家一般会觉得，用户在该商品中的生命周期应该是如此：
打造认知——挑选产品——首次买卖——出货——第三买卖——沉没流失
买卖就是变现，而大家需要关注的是怎么样从认知方案上刺激用户去完成首次买卖，并且在首次买卖完成后，在出货中加大用户的买卖欲望，促成第三买卖。
这整个过程，是认知——体验——行为——体验——强化认知——行为的交替过程。
那样，在全量的用户群体中，大致就存在：
还未买卖过的用户已经买卖过的用户多次买卖过的用户很长时间没第三买卖的用户不再买卖的用户
从未买卖走到已买卖，需要关注其他已经完成过买卖的用户，在买卖环节中和出货体验环节中，有什么感受好的地方，拎出来，把它准则化，提供给其他还未买卖的用户。
持续迭代，直到这个准则化步骤可以成功引导用户从未买卖转化成买卖。
同样，从多次买卖到不再买卖，肯定也有环节带来了用户流失，找到这些点，优化掉，回顾顾客的留存状况是不是发生了正向改变。
对于用户行为管理，其实有非常多种办法，感兴趣就留言，我会用一次清单来给你讲解。
而今天，大家就聊到这里吧，我感觉已经够回答那个问题了。
概括一下
今天大家其实聊了一个问题：
当我的用户与我没强关系时，我如何才能去变现他们的价值？
而亮哥的看法是：
在分析面向用户的价值变现时，其实不需要分析用户关系。
需要分析的是：
用户对我是不是有充分的认知？这些认知是不是足够支撑他们对我的信赖？我对用户行为的理解是不是到位？我是不是有能力去管理用户行为？
这些问题假如可以得到解答，变现问题其实就可以迎刃而解。
本文作者@张亮 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及来源！
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