写这篇文章之前，我问了多家线下机构的负责人：你们的完课率数据如何?大伙的一致反馈是：没关注过完课率，更多关注的是导流课的到访率。大伙以为只须到访率高了，后续的正价班实际转化的比例也会高。其实这是一个误区：在到访与转化之间，还有完课率这个重点。
完课率是什么呢？只须把一节课上完了，就算完课率吗？不是。完课率包含整个周期：课前预习——上课——评测——作业/打卡（可能有些机构步骤不同），学员完成所有步骤才叫完课。完课率可以分为当节课的完课率和整个导流阶段的完课率，它是后续正价课转化强有力的保障。
为何这么说？第一，完课是由多次互动组成，用户与你互动的次数越多，其成交可能性也越大；第二，在导流课中，见效越快，家长付费的意愿才越强，而完课是成效的首要条件。
现在市面上非常多文章都在推荐各种话术、奖品、活动设置来提升完课率，看上去详尽周到，于是你拿来即用，但中途某个环节突然卡壳，你可能就歇菜了。为何？由于你不知晓底层办法论，无法活学活用。
一、完课率底层办法论：八角行为解析法
今天，我就给大伙介绍一个底层办法论：八角行为解析法。
这个理论源于《游戏化实战》这本书，书作者叫Yu-kai Chou，是TED演讲人、行为学专家、顶级游戏化专家。曾为Google、eBay、乐高、华为等多家企业做咨询服务。
作者基于多年的研究，发现大家玩游戏的原因基本上脱离不了八个核心驱动力：
乍一看挺懵对吧？我来讲解。我在18年前曾经也是上网成瘾患者，那时候喜欢玩一款叫冒险岛的网游，下面就以冒险岛游戏为例，来给大伙讲讲这八角分别是什么。
（1）使命：游戏角色是拯救国内的英雄，这让用户跳脱出来，找到了在日常未曾得到的满足感和使命感；
（2）收获：当游戏角色不断升级，杀伤力点数也随之提高；
（3）创意：游戏中设置了非常多不一样的任务，打怪、送东西、组队，这让用户能维持新鲜感；
（4）拥有：完成游戏任务后，角色会不断获得装备；
（5）稀缺：游戏设定了限时打怪，比方说晚上9点-10点登陆游戏打怪，可获得双倍经验；
（6）未知：就如盲盒一般，满足了用户的好奇心。比方说一块组队去打BOSS，战胜后获得N倍经验或珍奇装备；
（7）社交：游戏中可以组队PK，还可以结婚，当时我大学室友的网恋就是这么来的；
（8）亏损：任务之间都是一环扣一环的，不做完目前任务，就没办法解锁下一个任务。
当然，冒险岛这个游戏比较古老了，当下时尚的是吃鸡、LOL等，大家部门爱玩游戏的小伙伴对照了一下，发现套路是一样的：
二、怎么样应用在学员身上？
现在都倡导让孩子在游戏中学习，所以，非常多教育大厂如学而思、跟哪个学、火花思维都在应用这套理论，让孩子从厌恶到爱上学习。
我家娃就是个典型的例子。升到小学二年级后，数学愈来愈难了，她有点跟不上学校的数学课，从而对这门学科失去了兴趣。后来我给她报了学而思网校的数学课，她上得非常起劲，每周早早地做筹备，并自觉完成所有环节，前后表现大相径庭。拆解了学而思的导流课后，我发现，他们是如此应用理论的：
因为市面上怎么样吸引学员的内容解析非常多，现在不少机构也都在实行以上办法，这里我就不展开说了。
导流课只须能持续吸引孩子就够了吗？并非，报班的决策者是家长，除去孩子的兴趣以外，家长会从课程水平、老师教学、服务等多个维度来分析，最后才做出决定。所以，你的导流课也要能持续吸引家长。
三、怎么样应用在家长身上？
具体如何做呢？同样以学而思为例，来看看他们是怎么样应用模型的。
①使命
目的：升华导流课的价值，与家长培养出色下一代的使命感链接起来
具体做法：在每次开课前10分钟，助教都会给我发语音，说明这堂课必须要参加的理由。
我算是比较霸气冷酷的家长，但老师每次这么说，我都回复得准时、干脆。讲真，我报名导流课的初衷，是想薅一把大厂的羊毛，学几个巧算办法就走。但老师这么一说，唤起了我培养孩子逻辑推理能力的使命感，从而对课程渐渐看重起来。
看到这里，可能有些校长会问，文化课较容易链接家长的使命感，由于直接和分数挂钩，那样，艺术类机构该从角度去做呢？我从校管家的顾客——九五美术校长的朋友圈中找到了答案，大伙可以参考一下，从培养孩子的心理素质、情操方面着手：
②收获
目的：让家长仿佛置身于游戏，而孩子就是游戏中的角色，家长接收到正向反馈后，有一种角色培养的快感。
具体做法：只须孩子完成后课程中的每个环节，助教就会给家长发送反馈信息，呈现形式是卡片或榜单。
③创意
目的：多种花样，让家长感觉新奇，不会倦怠。
具体做法：充分借助各种形式，让家长参与到孩子的学习当中来。比方说在学而思的导流课堂上，有一个亲子大挑战环节，即老师出题，看看学员和家长哪个答得更快。
④拥有
目的：用实质的回报来激起家长的参与积极性
具体做法：在学而思的导流课中，老师是期望家长一块参与的，而且将课的后半部分设置成家长会，但凡参与的家长，可以领取全年级专用资料。
不过注意一下，这里送的东西必须要与学科内容或者机构提供的服务相匹配，如此才能最大程度保障学校的利益。的意思是呢？比方说一家美术机构，设置的活动规则是打完卡后，可以获得玩具机器人，这就与美术机构不匹配了，大概会被薅走一波羊毛。
⑤稀缺
目的：给家长制造紧张感，让其看重课程。
具体做法：学而思这边的导流课是不予调课的。大伙必须要有自信，别自我掉价，可以给家长设置参与门槛，错过之后没后悔药可吃。
这里我举例，最近，我在某位大牛的公众号上，得知百家号举办了一个练习营，我看到之后很感兴趣，兴冲冲地要来了链接，筹备学习，可没想到，练习营活动已结束，也无法看回放，这让我心痛不已。虽然这期没能参加，但我心中暗暗决定，下一次报名我必须要赶上。
⑥未知
目的：唤起家长的期待和好奇心
具体做法：学而思在每堂课结束后，老师都会认真点评我家孩子的表现，同时还会出具学习报告，由于孩子每次的表现、老师的点评都是未知的，我尤为期待。
课堂点评非常多机构都在做，但成效并不如人意。比方说我给女儿报名的线下美术机构，每次上完课后，老师都会发一张作品点评，但她点评的大多是我能看到的、已知的部分：
我未知的部分如孩子在课堂上推荐了什么，举了几次手，与上课照片、视频等统统都没展示，所以我基本上是已读不回。
我相信这也是大部分教学老师的心病，为何家长都不喜欢回复点评？
问题还是出在细则上。现在，也有机构做得很好，他们会采用一些专业的家校交流沟通平台，如校管家的师生信。师生信中设置了维度评星、视频、图片、语音等多角度的模板，便捷老师对孩子的课堂表现进行综合点评。某头部机构向我反馈，做好点评可以牵一发而动全身，家长的认可度会随之上升，报名率更高之余，还乐意帮学校做转介绍，学校的营业额也有了较大提高。
⑦社交
目的：一是让家长可以晒“出色”给其他人看，二是让家长在体验过程中，能扩大我们的社交圈。
具体做法：学而思这边做得并不健全，现在仅能晒晒榜单，而家长社交圈并没打造起来。我建议，在这个阶段里，可以对一些特别用心的家长提出公开表彰，或者邀请家长推荐婴幼儿教育心得。我女儿的班主任，就常常这么干。有一次，某位家长给班上的每名小朋友做了冰糖葫芦，老师公开表彰后，家长纷纷表示感激之情：
这位能干的家长能收获什么呢？我不得而知，但我一个人也有亲身经历，加入某个教育社群后，群主邀请我做了1次经验推荐，反响热烈，不少用户加我好友，与我探讨运营经验。虽然后续在群里我并没那样活跃了，但我一直舍不得离开这个群，由于它是我的社交资产。有句话是这么说的，用户在你的平台上社交资产越多，他就越不能离开你的平台。
⑧亏损
目的：人人都害怕损失，尤其是那些在你能力范围之内能轻松得到的东西，用“亏损”来调动家长的积极性。
具体做法：
1）学而思的助教老师在完课后，会在群里公布孩子们的听课状况，上面明确地展示孩子们的听课时长，是不是缺课一清二楚，看到别家孩子都完成了，而自己家里孩子一路飘红，家长心里就会有亏损感。
2）任务清单，家长可以看到哪些任务已完成，哪些任务没有完成。同时，助教也会提醒，今天你的孩子还有哪些没完成。
