导流练习营已经是在线教育行业里一种很成熟的转化模式。
笔者有幸在某头部财商教育公司负责过2个导流练习营项目从0到1的运营搭建，积累了2年实战经验，今天对于怎么样提升导流练习营的实际转化的比例，推荐一下个人怎么看，不肯定对，大伙可以一块交流探讨。
在开始前问大伙一个问题:社群转化这个岗位在你们企业的定位是运营还是推销？
为何这么问呢？由于定位不一样，你招聘的人不一样，大伙都了解，导流练习营是一个劳动密集型的项目，需要很多的人力，所以定位非常重要。
就拿笔者所在的公司来讲，在社群转化这个岗位上有过两次定位，首次定位是运营，针对的是一个14天的导流练习营项目，大家招聘的都是一帮偏运营的人。
第二次定位是推销，针对的是一个7天的导流练习营，由于竞品定位是推销，而且获得了很好的营业额。大家随之定位改成了推销。
虽然定位改成了推销，但7天导流练习营这个项现在期还是之前运营的小伙伴跑，项目规模化的时候才开始招聘偏推销的人。
刚开始的时候招聘的时候门槛高一些，主要招聘的是有过社群运营经验的推销，有跟哪个学的，作业帮的，学而思的等等，这批人的转化数据整体上比之前运营导向的人好一些，但伴随规模不断扩大，有过社群运营经验的推销愈加少，招聘的主如果K12的电话推销，这时出问题了，转化并没达到预期，而且还不如偏运营的同学。因为生意的调整不断调整，这个项目中同时存在3种人。
第一种是偏运营的同学，他们善于用户分层，了解用数据筛选意向用户，服务意识比较强，但不善于逼单，喜欢用户主动购买，最后的成单一般。
第二种是懂运营的推销，他们有运营的思路，会简单的用户分层，也会关注一些用户数据，能把意向用户筛选出来，然后用自己推销那一套逼单，最后的成单好一点。
第三种是纯推销导向的人，他们大部分是K12电销出身，财商教育和K12教育不同，K12是刚需，但财商不是，需要一个用户教育的过程，在这个教育的过程中不断筛选出意向用户，以至于一上来就逼单比较容易把用户搞死。
后来大家达成了一个共识:社群转化是一个运营先行，推销驱动的岗位。
本篇文章我将从以下4个方面进行推荐，期望我做导流练习营（以下简称练习营）的经验能帮到你。
1. 练习营的用户路径
2. 练习营转化的2个核心
3. 练习营SOP的5个重要环节
4. 个人的推销能力
01练习营用户路径
现在练习营主要分为两种路径：
第一种是先入群后加好友：看到广告—扫描二维码入群—加好友—上课—购买正课；
第二种是先加好友后入群：看到广告—加好友—邀请入群—上课—购买正课。
第一种一般是体验课不收费的，比方说笔者所在企业的导流练习营就是此种路径；第二种路径一般是体验课付费的，比方说微淼的7天菜鸟理财练习营。
这两种路径各有优势，可依据生意模式选择，但针对大伙比较头疼的炸群事件，先加好友后入群会好一点控制一些，现在无论是企业微信还是个人微信，直接入群的自动踢人都有2秒左右的延迟，你会发现用户可以重复进群，而且踢出了还能发消息。
02练习营转化的2个核心
笔者负责过2个导流练习营项目的从0到1运营搭建，一个是偏运营导向的，也有过偏推销导向的，最后发现练习营转化的核心就两个。
第一是运营SOP，个人感觉占比60%，一套好的运营SOP，假如严格根据步骤走，菜鸟也能达到60分，运营SOP的重点就是用户分层，筛选出意向用户，服务好这部分意向用户，解决完他对商品的一些疑问，买单占到60%其实不难。
第二就是个人的推销能力，个人感觉占比40%左右，重点是通过P2P的交流，挖需、探需、扩需等，借助各种推销方法让那部分不主动买单的用户成交。
03练习营SOP的5个重要环节
练习营主要分为5个重要环节：营前交流、开营典礼、上课学习、推销转化、毕业促转。
第一个环节：营前交流
这个环节非常重要，能非常不错的奠定用户对你的第一印象，主要包括4个部分：
自我介绍：告诉用户你是哪个？你能给他带来什么？
简单品宣：告诉用户你们品牌叫什么，增加信赖之前大家在快手投放的时候，用户一加大家就会有非常多疑问，问是否骗子之类不信赖的话题，大家后来在好友应答里加了一些简单的品牌介绍，这个问题就得到了非常不错的解决。
告知学习安排：给用户一个反馈，不要让用户等。
采集用户信息：了解本期的用户画像，为后面的转化做筹备，这部分是打基础的重要，目前做导流练习营的几乎都设置了入营问卷，采集了用户的年龄、学历、职业等信息，为后面的推销转化奠定了基础。
第二个环节：开营典礼
开营典礼，也有同学叫开班会，主如果塑造一个有仪式感的班会，告诉大伙立刻就要开始学习，做好筹备。主要包括以下5个部分：
公司简介：正式品宣，增强用户对品牌的信赖。
导流课介绍：告诉客户体验课讲什么，他能得到什么？
学习安排：详细告知用户学习安排：时间、地址、怎么样上课？
奖励介绍：介绍针到课率、作业提交率等有效行为的奖励。
用户自我介绍：仪式感，带步伐，采集你想要的信息，引导用户自我介绍这块我感觉微淼菜鸟营就做得好一点，截图就是，不只群内带步伐，还把自我设置为一个作业，引导用户私信，塑造关心温暖的人设。
其他：有些公司会加一下常识推荐。
第三个环节：上课学习
上课学习，这是所有环节里主要的一个，由于用户是不是学习导流课决定正课转化。在这个阶段大家会关注2个核心数据到课率、作业提交率，主要包含4个部分：
催到课：私信、群内、朋友圈、公号模板消息、外呼、短信多途径多频率提醒用户上课。催到课方面跟哪个学是大伙学习的榜样，所有途径全覆盖了，外呼和短信一般主如果前2节/3节。
在催到课这块现在大部分是全量推，并没分层，尤其是直播上课模式的，有时对用户骚扰比较大，容易引起用户投诉。假如可以，做好已到课和未到课标签，专门针对未到课发提醒，体验会更好。
催作业：在听课的基础上提交作业，说明用户的学习意愿强，被转化的可能性也较强。
学习打卡：引导用户在群内发学习笔记，打造好的学习环境，同时点评用户的笔记，增强互动。学习打卡这块做的好一点是长投的菜鸟营，他们用手统积分排行榜的的形式勉励用户，成效好一点，但人力本钱太高，需要手工统计，适合带群数目在1个的，多了就不适合了。
学习回访：学习回访作为你找用户私信最好的原因，不只可以塑造人设，还可以探用户的痛点和需要，为转化做筹备。
第四个环节：推销转化
推销转化主要分为5个部分：成单分类、成单用户画像、用户分层、打造信赖、用户跟进。
1、成单分类
一般成单分为两种，一种是主动咨询购买，另一种是刺激需要购买。
2、成单用户画像
成单用户是男士多还是女人多、年龄范围在什么区间，25-30岁，还是30-40岁？什么学历？本科、专科，还是高中?还有成单的用户的职业等。你只有充分了解的你的意向用户，才能更好的成单。
3、意向用户分层
这部分需要数据支持，通过成单用户行为解析和画像解析，概念出高意向用户行为，然后给他们排级，如此做有哪些好处好让推销的同学做好精力分配，下图是大家曾经用过的一种基于意向用户行为的分层方法，供大伙参考。
4、打造信赖
除去品牌方面的，那就是个人方面了，个人最好的方法就是与用户聊天。
怎么样聊？找话题聊！大家概括了6大话题：学习经历、学习目的、听课成效、用户行为、常识大全、个人兴趣。下面大家挨个来看一下，为了便捷大伙理解，笔者将以所经历的导流练习营案例（财商教育）来推荐。
资金投入经历：在用户报名了导流课入群之后，大家会引导用户填写入营问卷，问卷中有一项就采集了用户的资金投入水平：菜鸟、初级、精通等，给不一样资金投入水平的用户分群，不一样的人群使用不一样的群发话术，引发用户回复，与用户打造联系，然后开始个性化私信。
学习目的：在用户刚加好友的时候或者开课前直接单刀直入问用户来练习营的目的，弄了解用户真正的需要和痛点，为后面转化做筹备，这是课前挖需的一部分。比方说大家会用统一的话术：你好，同学，班班想问你来直播课练习营主如果想解决那些问题呢?比方说，月光、负债，还是想资产增值呢？
听课成效：针对已经听了课的同学私信回访，了解学员对常识的理解程度，是不是遇见问题，是不是需要帮，塑造一个温暖的班主任人设，是转化的利器。
用户行为：针对用户互动、完课、提交作业等重要行为采取针对性私信，通过鼓励、夸奖、发奖励等方法与用户私信。
常识大全：天天群内会以文字的形式推荐干货，有些学员没时间看，可以把常识大全，私发给学员，塑造一个关心学员的人设。比方说大家会用统一的话术：你好，同学，咋们今天下午的推荐——《幸福家庭资产配置》，你听了吗？没的话班班给你发大全链接。
个人兴趣：通过查询用户朋友圈判断用户的兴趣喜好，以夸奖用户的形式引发用户回复，此条主要针对使用个人微信的同学，企业微信没办法查询用户朋友圈。
在这里强调一下：找话题聊天的目的只不过为了引发用户回复，打造联系，之后需要针对用户状况个性化私信。
5、用户跟进
持续跟进前期筛选出来的意向用户，解决他们的疑虑点，直到成单或确定不购买。可以直接问用户分析的如何？还有哪些疑问，引导用户讲出，帮用户解决，然后逼单！这个考验的就是推销的死磕精神，不放弃，一直跟到底!
6、毕营促转
毕营促转，这是第二个出单峰期，出单高峰一般是最初和最后，主要分为毕业典礼和最后的逼单。
要紧的还是仪式感，打感情牌，发送学员的奖励，毕业证书，公开系统的介绍课程，紧跟着用好倒计时逼单，一般用打折结束倒计时3小时、2小时、1小时等方法。
最后再来一张感情牌：简称劝学，这点长投做的好一点，这里就不作过多探讨，感兴趣的同学可以去仔细研究一下。
04个人的推销能力
前面解说的主如果偏运营的内容，下面聊一下推销有关的，笔者是运营出生，没非常深的推销经验，但应聘过约500人+推销，发现出色的推销都拥有两个特质：专业和服务。
足够的专业
专业常识：迅速定位用户的问题和场景。
商品常识：课程的优势、与竞品有哪些不同。
用户好评、成功案列：关于用户好评和成功案例，大伙有空闲可以去小帮规划APP社区里去看看，里面有很多的用户好评和成功案例，很真实和感动。
极致的服务
准时回复：对用户的每个问题迅速响应。
真诚耐心：用户不知道的问题，想尽方法让用户弄懂。
服务的背后勤奋+耐心，做好服务的人值得每个人尊敬。
-End-
