不是所有抖音短视频达人转型电子商务主播都能成功，但范十二肯定是一个特例!
携带对演戏的热爱，2019年，他从舞台走向镜头前，开启了自己的抖音短视频达生活涯。
从一名有10多年舞台经历的演员，到抖音知名剧情类达人，再到现在集娱乐和电子商务内容于一体的知名主播，范十二只用了不到两年的时间。
镜头前，他可以是味道十足的“霸道总裁”，直播间里，他则是幽默感爆棚的东北大叔，一场带货直播动辄12个小时起步。
日前，大家在长沙见到了范十二和背后团队，畅聊了他们的内容电子商务破局办法论。
直播10小时，GMV数百万
二月下旬的长沙，天气多变，昨天还是晴空万里，今天就得承接风雨来袭，街头的大家都已经纷纷裹紧了羽绒棉服。相比于街上的冷风瑟瑟，国金街里却是氛围热烈。二月二十六日，一场长达10个小时的直播活动正在这里进行着。
当天下午2点，员工在对设备做最后的调试，舞台一侧的范十二抓紧时间翻动着手里的步骤。
掐着点，直播开启了。路过的人群纷纷驻足，范十二在舞台上热身宣传闻:“大伙也可以在商场里的专柜看一看，极少可以有这么大力度的打折。”
看到这个场景，站在舞台外侧的几个女生拿起手机，进了范十二的直播间;试吃台也围满了人，孩子儿排队喝着拿到的牛奶，一边举手回应着舞台上的主角;团队筹备的“皮卡丘”玩偶也齐齐出动，携带活动卡片绕着国金街宣传、合照……
“线下的活动也就意味着，我的观众不只是直播间的用户，一些现场观众的感受和体验也需要被分析到。”范十二如此向今日网络红人记者讲解道。
这也是一场体力战，时针从18点走过，原先筹备中场休息的范十二没下场，他走向镜头外飞速喝了几口水，又再度出目前镜头里。
随后的4个多小时里，范十二偶尔在高脚凳上坐一会儿，虽然疲累，但他的语调依然兴奋昂扬，配合助播一件件地介绍;饭点过后，国金街的人群又多了起来，持续有被吸引过来的人，陆续走进直播间。
直到23点30分，企业们陆陆续续拉下闸门，商场员工给正门都落了锁，不再允许行人进入，国金街渐渐进入安静……而在中庭里，范十二略带嘶哑的解说声依旧格外明确。
此时，距离直播开始已经过去了9个多小时，非常多前一天熬夜搭舞台的员工索性坐在地上，周围一堆堆喝空的功能饮料易拉罐，范十二还在台上对整场直播做最后的过品。
“那大家今天的直播到这里就结束了!”
23点43分，离凌晨仅仅17分钟，在范十二的告别声中，这场10小时的带货落下了帷幕。
10小时的直播非常长，但对范十二来讲，“这是我直播这么久以来最短的一场，以往每次都是超越12个小时。”他如此表示。在空腹工作12个小时后，范十二用三碗牛油拌饭结束了自己的晚餐。
10个小时没白付出，这场直播带货，GMV数百万，总体成绩还是很好。特别是这种线下线上的直播联动，也在一定量上对直播内容进行了丰富，有效达成线下用户向线上粉的转化。
三个角色
隔天下午，小红是在琴岛传媒的办公室里见到范十二的。
结束完前一天长达10个小时的直播后，穿着白色休闲服，范十二精神抖擞地出现，笑容亲切，“这种工作状况我已经习惯了，天天都有直播、抖音短视频的工作在进行着，所以不管再累，也要逼着自己调整过来，不然影响的是整个团队。”
不夸张地说，范十二一天的生活都是围着直播和抖音短视频转。
第一是天天雷打不动的娱乐直播，晚上9点，到凌晨1点下播，回家睡个觉，醒来的时间又是在工作中度过。阅览当天热门话题，和制作人探讨剧本方向，外出拍摄;再回到公司，参与电子商务选品，稍微扒上几口饭，就为晚上的直播做筹备……
“有些时候忙完一天的淘宝直播，凌晨只睡两个小时，早上七点钟的高铁就又出发了。”回想起近一年来的工作生活，范十二坦言，“你要说我累不累?累!”
“但大伙都在努力，不管我落下哪一点，都是在拖整个团队、企业的后腿。”范十二自认是自我需要非常高的人，在他看来，最幸福的莫过于在不耽误工作的首要条件下，“能让我多睡会就多睡一会儿。”他携带笑说道。
而当问及，集“抖音短视频达人、娱乐主播、带货主播”三个角色于一身，范十二更喜欢哪一个?他坦言:“其实我是还比较喜欢最开始、什么都没，纯粹做抖音短视频的时候。”
是的，抖音短视频是范十二身上最为人知的标签，从2020年初的80多万粉，到现在近600万，他只用了不到1年时间。没夺人眼球的特效，不过度地蹭热门话题，只不过踏踏实实做内容，在范十二和团队看来，“和谐”和“信赖”是他们最具‘杀伤力’的武器。
“既然选择一块合作，我就会完全的信赖你，你写的每一条本子，我会有自己的感受，我会给建议，但你可以不采取。”范十二认真地说，“我会完全去相信我的制作人，这是我一直跟她说的一句话。”
这种信赖也给了团队非常高需要，“我还记得最开始加入范老师账号的时候，最高纪录是一天写了20条片子。”范十二抖音短视频制作人Lisa说，“有时凌晨三四点在家，迷迷糊糊快睡着的时候突然来了想法，都要逼着自己起来记下。”
范十二和团队彼此，都非常享受这种一同创作的时刻，Lisa告诉小红，“我微信的昵称叫迅猛龙，刚开始他不理解。我说迅猛龙是一种非常团结的恐龙，它们单个拿出来可能不如何，但聚集起来，可以干掉霸王龙。”
内容变现困局，何解?
内容怎么样变现?内容和用户流量的关系怎么样平衡?这一直是困扰MCN机构的问题，非常多善于做内容的团队，做不好电子商务，而非常多电子商务团队，却异常渴求优质内容的加持。
那样，怎么样看待内容和变现的关系呢?
2020年七月二十五日，范十二在抖音开启了他的直播带货首秀，“第一场从下午2点播到晚上12点，卖了一百多万。”
之后，组建电子商务团队，跟品牌企业接洽合作，范十二的电子商务转型一步步进行着。此时，上述问题也随之而来，怎么样提升用户粉对账号电子商务内容的同意度和付费意愿?
“抖音上很大一部分人喜欢你，更多是出于喜欢你的内容，他们的出发点不是来买东西的。”
范十二和团队并不相信所谓的用户流量投放“神话”，“你砸（用户流量）一场可以，砸两场也可以，场场砸也可以。但你砸过来后，能否留住才是重要。”琴岛传媒电商公司总经理梁卓说道。
基于如此的用户流量投放认知，梁卓告诉小红，除去某一两场品牌专场会由品牌方进行投放外，其余的达人直播带货，在内容与步伐不成熟，实际转化的比例不佳的状况下不会做大用户流量的盲目投入。梁卓表示，投入用户流量必须要精准、科学。
“和直播打赏不一样，打赏最后得到的是花费体验。而直播带货，用户是烧钱买商品，假如东西不好，给顾客产生的这个体验是相当不好的。”
梁卓觉得，直播电子商务的本质还是在于怎么办内容困局，“仅从电子商务的这个角度来讲，内容不只是你的视频内容，还包括你的商品，包括你的售后服务。”
多方构建起的是直播电子商务总的综合内容，而不只局限于一步两步，“需要一环扣一环，才可能形成一个闭环，用户才可能成为你的一个忠实的花费顾客、铁粉。”
“假如前期团队急功近利，势必会造成客户体验感差。公司经营也必将陷入恶性循环。”
对此，在范十二账号的塑造初期，梁卓和团队成员从两种思路出发，通过抖音短视频塑造总裁人设，“期望迅速把用户流量做起来，把他的帅打到极致。”随之而来的，非常快是范十二在刚刚开播就有了粉，“而且黏性非常高。”
第二，“大家在运营直播打赏的同时，让用户和企业也看到了他的个人魔力，非常多企业厂商，包括女士服装、女人商品、家纺等等，自然而然找过来了。”
现在，琴岛传媒除去范十二的账号外，也在陆续推进多个达人账号向电子商务转型。
梁卓表示，“范十二是一个非常不错的典范，大家也借此概括了非常多办法论。电子商务是大家企业的重点，大家会在今年把整个账号体系，与内容继续迭代，让抖音短视频达大家产生最大的价值。”
采访札记——
2021年，直播的最大浪潮当属全民电子商务，在井喷式的爆发中，直播带货正朝着大众化和正常的状态的方向进步，也促进了一大批娱乐主播和公会积极转型。
当抖音短视频风潮到来，琴岛传媒和范十二看准风口，推进范十二成为一名抖音短视频达人;在疫情冲击下，又从镜头里走进直播间，成为一名集娱乐和电子商务内容为一体的主播。
琴岛不只变得快，勇于迈出舒适区，更看重走得稳，不盲目信从用户流量付费所带来的投放“神话”。
这也给了跟随者非常多启示，在激烈的直播电子商务市场中，小红以为，将来的角逐必将是对全方位化、精细化、纵深化运营的考验。
