很大一部分人在做社群私有之前，都特别迷茫，如何设计一个好的社群运营策略？如何做一个好的社群运营活动？该如何设计推广环节和选择商品？
其实，这些都并不难解决，重要还是由于你没找对做社群的办法论。而这个办法论，是跳开了社群运营私有用户流量实行环节以上的心理学解析。
作为一个学广告学专业、有国家二级心理健康咨询师认证的社群运营操盘手，下面我整理了一些跟花费心理学行为有关的，我做活动上对于私有用户流量策略设计的一些心理学理论办法和应用。
学会了以下几个心理学办法，相信你在设计社群运营策略的时候肯定会愈加顺手。
不过理论常识有时确实非常枯燥无味，文章里我尽可能给大伙拆解和举例说明，信息量颇大，请筹备好本子和笔记录，有空多看看。
一、马斯洛需要层次理论
理论概念：马斯洛（1908）觉得，人的需要有生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我达成的需要五个等级构成。
彭聃龄．一般心理学．北京：北京师范大学出版集团，2003：329-330
【详解】这个理论是学社群运营最基础的一个理论，非常多大咖在做内容的时候都爱讲这个理论。简单的讲解来讲，人的需要是分层次的。
第一需要满足的是生活活的基本需要，也就是天天的吃喝拉撒等需要。
那样第二个需要阶段，大家就开始需要安全感，能安全地生活在社会上是第二个需要。
第三个需要是归属感与爱的需要，这里体目前运营的过程中，可以体目前：社群的一同创建、班委学习委员等的选拔委任环节。让用户在社群里找到我们的归属感，可以让用户更快进入状况，让社群更活跃。
第四个需要就是尊重的需要，尊重的需要在社群里面应用的场景也比较多，比方说大家在做非常多邀请活动的时候，会把活动海报做成：XX邀请你一块参加。如此不只带动了用户的参与感，也让用户感觉到自身被尊重。同时还有非常多社群会使用尊重的需要进行运营，比方说邀请用户推荐、给用户发布获奖证书等，让用户感受到让人尊重的感觉。下图就是一个邀请参加的课程海报图。
第五个需要就是自我达成的需要，在这个需要里面，大家追求达成我们的能力或者潜能，并使之健全化。社群里适用的场景常常有：排名、战队赛等等。还有一些公益性质活动也会用到这个场景。
【概括】活动中，先满足用户的最低需要，再满足用户的最高级需要。
二、动机-因素理论
理论概念：动机理论（又名动因理论）是指关于动机的产生、机制、动机与需要、行为和目的关系的理论。动机是心理学中的一个定义，指以肯定方法引起并保持人的行为的内部唤醒状况，主要表现为追求某种目的的主观愿望或意向，是大家为追求某种预期目的的自觉意识。动机是由需要产生的，当需要达到肯定的强度，并且存在着满足需要的对象时，需要才可以转化为动机。
因素：指可以引起有机体定向行为，并能满足某种需要的外部条件。是把态度的形成看做是权衡各种可能状况的趋近和退避后采取最好抉择的过程。
萧浩辉． 决策科学辞典：人民出版社， 1995
章志光．社会心理学：人民教育出版社，2008
【详解】动机和因素是两个不一样的理论。动机解决的是人为何想要买是什么原因，而因素是内在引起人想买的心理活动行为。
说简单一点，就是我为何要买这个，与买了对我有哪些好处。
这里应用的场景其实很广泛，比方说：某个母婴商品进行社群发售，第一发售的时候是先做了用户调查，发现用户买这个商品最大的需要点是期望保证孩子的安全。那样这个时候候，发售的整体环节就围绕着：怎么样让孩子更安全，与孩子安全将来让母亲更放心。这个内容来进行。这里就是动因的体现。而因素呢，比方说发售结束环节，忽然告诉用户，这个商品目前下单还可以赠送一个同款，等于五折。那样这个时候候，用户本身就有了买这个商品的动机，同时由于这个时候候买还有打折，大概就会下单购买了。
在非常多社群运营的环节里，找准用户的动机和因素并使用这个办法让用户产生购买尤为重要。大家在平时的的社群运营与活动中，这个理论的应用可以帮大家找到适合的让用户购买的行为和理由。
【概括】遇见问题，先想想看用户为何要买。
三、损失厌恶
理论概念：损失厌恶是指大家面对同样数目的收益和损失时，觉得损失愈加令他们难以忍受。同量的损失带来的负功用为同量收益的正功用的2.5倍。损失厌恶反映了大家的风险偏好并非一致的，当涉及的是收益时，大家表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，大家则表现为风险寻求。
百度百科https://baike.baidu.com/item/%E6%8D%9F%E5%A4%B1%E5%8E%8C%E6%81%B6/2921704?fr=aladdin
【详解】不管理论多么难懂，但简单讲解大伙都能了解。
比方说我做了一个产品，第一告诉用户，这个产品卖19元，这是正常推销，用户可能会感觉想买，也会会不想买。但反过来跟用户说，这个产品送你，仅需支付19元的邮费。用户的感受就会完全不同。
同样是19元的产品，第一种情形让用户感觉我是在买你的产品，而第二种却让用户感觉我有实惠没占到。
【结论】做活动的时候，大家不肯定是真正在让利给用户，而是要让用户感受到“占实惠”的这种心态。社群的营销推广活动中，必须要考虑到这个理论的应用场景，或许是把正常推销变成连带推销，也大概是把真正要付费的东西免费送出去。
四、凡勃伦效应
理论概念：凡勃伦效应是指顾客对一种产品需要的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了大家进行挥霍性花费的心理愿望。产品价钱定得越高，越能受到顾客的喜爱。产品价钱越高顾客反而越想购买的花费倾向，最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
百度百科：https://baike.baidu.com/item/%E5%87%A1%E5%8B%83%E4%BC%A6%E6%95%88%E5%BA%94/10857931?fr=aladdin
【详解】有时候大家在做活动的过程中，会陷入到价钱战里面去，但这个效应告诉了大家，并非必须要跟顾客玩价钱战，而是应玩心理战术。
简单讲解，同样是买一款包包，有时候名牌的包包就是卖的贵百倍。难道真是由于这个包包品质有哪些特别吗？其实一般并非，顾客买的就是这个贵的感觉，享受到就是这个牌子带来的让其他人感觉羡慕的感觉。
这里也有一些很有趣的思路，在做非常多课程种类的推销的时候，定价高的不肯定比定价低的卖的差，由于用户可能会感觉，付高价钱的课程可能学到的更多更好。但如何做到如此的方法呢？有时候定价方案是一个需要考虑的点。
【结论】包治百病并非一句空话。价钱并非最后决定顾客购买的最后起因。
五、从众心理
理论概念：从众心理（conformity），指个人受到外面人群行为的影响，而在我们的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方法。实验表明只有小部分人可以维持独立性，不被从众，因此从众心理是部分个体一般所有些心理现象。
乐国安，管健．社会心理学（第2版）：中国人民大学出版社，2013：299-305
【详解】从众心理在非常多社群运营中其实已经非常无往不利了。从众心理主要的目的就是让用户想都不想直接下单购买。大家在做非常多社群的活动时候，会用到群接龙，或者集体打1的方法，就是让用户产生从众心态，跟随下单。当然，有时候大家也会用到购买截图发在群里的方法让用户见证，从而产生让其他用户购买的行为。这里跟口碑效应也会有所牵扯，当别的人都感觉这个东西很好的时候，你是否也会想下单试一试？
【结论】从众心态应用得当，对社群能产生很大的动销价值，让用户想都不想就下单购买。
六、揭秘效应
理论概念：揭秘效应（the exposure effect or the mere exposure effect）：又谓多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等等，它是一种心理现象，指的是大家会偏好自身熟知的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟知定律，大家把这种只须常常出现就可以增加喜欢程度的现象叫做揭秘效应。
百度百科：https://baike.baidu.com/item/%E6%9B%9D%E5%85%89%E6%95%88%E5%BA%94
【详解】揭秘效应跟目前应用最多的分裂转变海报很有关。当用户能在我们的朋友圈、微信群、公众号等地方看到同样的一个分裂转变海报讯息刷屏的时候，往往这个用户大概会感觉这个商品非常有知名度，想去尝试下单购买。有时候，知名的品牌做推广布局也会多点进行，多点投放，起因也是由于揭秘效应。当短期集中式的在某一个环节里投放同款品牌的内容的时候，这个商品就比较容易销量暴增。
反过来考虑大家的社群活动运营，多频次和途径的揭秘大家的活动内容就看上去尤为重要。比方说我在做非常多活动的时候，需要店员必须要转发朋友圈海报和内容，也是由于多点的揭秘更容易让用户参与到活动中来。
【结论】多频次的揭秘能让用户更容易决策。
七、虚荣效应
理论概念：虚荣效应（Snob Effect）较为典型连带外部负效应，顾客想拥有只有少数人才能享用的或独一无二的产品的偏好。拥有某种虚荣产品的人越少，该产品的需要量就越大。
百度百科：https://baike.baidu.com/item/%E8%99%9A%E8%8D%A3%E6%95%88%E5%BA%94/8015279?fr=aladdin
【讲解】提到虚荣效应，就不得不提【限定款】【量身定制】字眼。虚荣效应付应的就是马斯洛需要层次理念中自我达成部分的需要。当用户感受到专用、尊享的时候，往往想购买。而这个商品产量越少，用户越追求。在做非常多活动的时候，都会有老客户专享回报或者限定VIP购买的推广方法，都是借助了如此一种心态。包括大家限定了数目的时候，用户会愈加容易下单。
还有一个应用场景也曾经是各大教育机构最喜欢使用的，那就是打卡发圈、荣誉证书，这个环节不只让用户虚荣心得到满足，更可以扩散分裂转变其他用户下单一块参加。
【结论】VIP和老客户专用，打卡发圈，都是虚荣效应应用的场景。
八、锚定效应
理论概念：沉锚效应，心理学名词，指的是大家在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把大家的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应一般存在于生活的很多方面。第一印象和先入为主是其在社会日常的表现形式。
陆剑清.第二章 锚定效应与资金投入心理.《现代资金投入心理学》36页
【讲解】锚定效应也是社群运营里习惯而且常见的办法，当一个商品标价398元，但实质购买时候只须19.8元的时候，很大一部分人会产生购买行为。在社群运营的过程中，大家常常会使用这个方法，先在运营过程中种草某款商品，并且告诉大伙这个商品价钱非常高，而且非常贵，而在成交环节减少商品价钱，超出用户预期，让用户产生下单成交的行为。
而同样的办法也适用于比方说大家想做一个活动，怎么样选择好的商品，常常可以选择一些看起来比较贵、实质价钱非常低的商品进行社群动销，往往都可以产生很好的成效。
【结论】让用户感觉比预期更实惠，就是这个效应能达到的结果。
九、人工智能DMA
理论概念：A：Attention（引起注意）
I:Interest （引起兴趣）
D:Desire（唤起欲望）
M:Memory（留下记忆）
A:Action（购买行动）
百度百科：https://baike.baidu.com/item/人工智能DMA
【讲解】这个模型理论出处很容易理解，用一个简单的应用场景来讲明：通过海报推广和宣发途径，唤起用户的注意，引起他的兴趣，让用户产生想买的想法或者参加的想法，然后在社群里进行反复的种草，如此用户就会产生购买行为。这个看法其实很适合在网络活动中的闭环形成。一个好的活动肯定是有活动闭环的，而这里面的每一个环节其实就是一个社群活动所需要要拥有的活动闭环和步骤。
以下就是我用这个模型来操盘的一次活动社群的步骤图。
【结论】合理的利用模型，每次活动都要有闭环的思路，才能做好每一次社群活动。
十、福格行为模型
理论概念：一个行为得以发生，行为者第一需要有进行此行为的动机和操作此行为的能力。接着，假如他们有充足的动机和能力来实行既定行为，他们就会在被诱导/触发时进行。
福格行为模型．MBA智库[引用日期2020-06-29]
【讲解】行为=动机+能力+触发。想让用户产生下单购买的欲望，第一要让用户产生购买是什么原因，也就是动机，这个在之前的动机理论里面已经提过，那样当用户有了购买的原因的时候，需要考量的就是用户有没能力购买，这个能力体目前是否花费得起，与是否能下单环节，在当用户有购买的原因，又有钱花费的时候，再分析的就是一次让他立刻下单的行动，往往会是打折、营销、拼团等形式，如此就形成了一个用户下单购买的整个行为方法。
当大家了解了用户下单的行为和方法将来，大家就会发现，通过下单行为去解析用户，设计大家的社群运营策略会非常无往不利。结合到上面第九个理论的闭环模型，与前面几个心理学的内容环节设计，就可以形成一个非常不错的社群运营步骤了。
【结论】想让用户下单购买，先要理了解用户下单购买是什么原因和条件。
概括：以上十个心理学应用办法，在社群运营中常常使用，在做社群运营操盘和设计中，必须要想好为何做和如何做，考虑了解每一个环节设计是什么原因和用户可能产生的行为，如此才能设计出一个好的社群活动闭环。
虽然内容比较难懂，但万变不离其宗，学会一个好的办法论，能叫你在将来社群的路上更无往不利，假如还有更好的理论解析和点子，欢迎来找我一块探索。
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