本文来自鸟哥笔记第六届互联网+推广峰会上的推荐整理而成，演讲者鉴锋，零一分裂转变CEO。
大伙好，今天由我来给大伙推荐一下大家这些年踩过的一些坑。大家公司今年是成立的第三年，最开始是帮腾讯系等大公司做分裂转变，分裂转变结束，顾客就说一定要转化。所将来面大家吭哧吭哧组建了现在上百人的转化团队，帮顾客做企业微信私有用户流量代运营。我在这推荐一下大家这些年做私有踩过的坑。
聊聊这一年大家踩过的坑和收获
踩坑一：合并外部团队、空降高管
有时候大家去做新生意时，第一个坑是合并外部团队、空降高管。大家公司是做分裂转变的，大家决定去做转化时，第一反应是先找一个在这个范围里面的专家或者说团队合作，而不是说大家吭哧吭哧直接去搞了。大家找了合作伙伴，或者外包出去，合并团队，基本上大伙都是这两种选项，由于你非常难说一个人把所有事情都干完了，并且干得很好。
这里面涉及一个“基因论”，为何说大家自身后来做了半年才把转化从二三线水平，做到行业Top水平。大家就算研究微信生态也已几年了，去做转化，依旧花了半年的学费。大量团队包括前面提到一些团队为何走掉？为何有一些团队可以留下来？这里面大家说涉及创业的基因论。
啥是企业的基因？就大家自身内部的概括就说是价值观就价值观一致的人，然后你才可以说走得更长远，将来你合并进去的团队，他们才可以说在这里面文化里面成长得更融洽，可以活下去。
这里面大家用了一个比喻，就像一个橘子树。它可以嫁接在肉质树上，可以正常的成长，但是它不可能嫁接在香蕉树上，不可以够嫁接在葡萄树上成长。
与生物学里面的界门纲目不一样种类的基因是不同，这个基因是比较虚的层面上，如果是老板可能会感受很深。假如你想要学习这些的话，有三本书推荐给大伙，一本就是孙陶然的他的《有效管理的五大兵法》，华为的《灰度管理》，和《阿里三板斧》，这三本可以叫你去理解，从价值观层面如何去落地，实行，公司规章方案的设置等作一些参考。
踩坑二：客服当推销，推销兼运营、品牌
第二个坑由于大家跟大量电子商务类的公司在合作，他们基本上百分之七八十的人都踩过这个坑：直接把推销部门放到客服部门兼着。
结果会发现一个非常有意思的现象，就算提成设置好了，大伙人均一个月就卖个三五万，行业里面你卖的好的能卖到10万。提成机制是照搬其他人的，培训体系也是一样的，但是买货量就是上不去，为何？
由于客服性格愈加稳重一些，不想那样激进，不想那样拼。所以你就算这些所有些提成机制都一样，你的人均买货量就上不去，不是你的方案问题，更不是培训问题。
然后，还有一个太激进了，大伙为何去做私有，就是说我可以高频的复购，不去做杀鸡取卵的事情。但大量推销假如没价值观作牵引的话，他就比较容易激动，把无需这个商品的用户，或者说只有100块钱花费能力的用户，忽悠买几千块钱上万块钱的商品。或者说一次性过度承诺，去把更多的转化全部一次性做完，这就会造成品牌上或者用户情感账户上会受到损害。也是说，假如你想要走长线，私有这件事情不可以够只有推销去主导。
但当然了，也有大量公司就是一波流，持续的割，如此子直接用推销去主导是没问题的，不然大家一般都建议私有部门放在运营部门下面或者放在品牌部门下面，市场部门下面，而不只是说是一个独立的推销部门，不然就常常会出现打架的状况。造成内耗是由于他KPI的利益跟你这种长线的利益天然就是相冲突的。 所以大家就说推销是战士，运营是法师，两个要组合着，才能让整个团队走得更远。
踩坑三：个人号 or 企业微信？
由于大伙都在争论是用个人号还是用企业微信，包括大家公司也在这上面投入了大量，最开始大家基本上是个人号。从17年18年开始，伴随18年618开始，微信对微信号权限的打击，目前持续仍在收紧。个人号的权限，推广的尺度，号码被封的力度，各种插件都在打击，所以企业微信一定是势不可挡的。
包括像企业微信，大家发现企业微信上一年才几千万的用户，目前用户已经到4个亿了。用户加到这个企业微信里面基本都是线下零售进的。
由于我比较喜欢观察，所以我去不一样的店铺、商场，发现都有用户引导，就都有导购引导你加他的企业微信。包括像不久前还在朋友圈看到vivo他们内部庆祝企业微信好友破1000万，基于这些实体店疯狂的往企业微信上面去跑，为何？是由于说疫情以前大伙要去线下，目前不去线下了，目前大伙都只能到线上来了，然后去做这些事情，他们是最积极的，但是像大家这种小公司，大家该如何解决？
答案一定是还仍然是个人号，就就算至今，大家企业的30万的用户都是在个人号里面，要包括其他的这种小公司个体户，大家仍然是建议你只须塑造你老板的个人号就好了，你无需想着企业微信了。由于大家会发现包括大家公司导了1万的用户到企业微信里面去，成交周期变成一个月，但是在大家的个人号里面的成交周期是一周，就是由于你的朋友圈更高频。
还有一个主要的就是温度，就是说买卖的本质是信赖，也就是说信赖第一品牌解决的最基础的就是信赖，但是假如你要去塑造一个公司品牌，一个商品品牌，跟一个个人品牌，个人品牌是最易塑造的，我发个朋友圈就可以叫你信赖我了，我跟你面对面聊个天。你就知晓我的人品是如何子了，就是我的个人品牌、个人信赖是更容易打造起来的。所以大家基本上都是只须是你30万以内的用户，或者说10万以内的用户不需要分析企业微信，由于个人号打造本钱更低。
但若是大公司大品牌，你要几十万上百万的量级的话，群控目前是不可能的了，所以乖乖地去做企业微信就好了。是这么一个逻辑，但是假如你是做个小业务，个人号一定是仍然是最佳选择。
然后包括有很大一部分人说我到底要不要做，大伙都在做，但是又非常担忧，像微信小程序18年那一波大伙都疯狂冲进来，结果全军覆没。目前大伙也非常担忧说我目前做企业微信，要不要做，为何要去做？
大家有大量零售类的顾客，其中一个顾客的董事长跟我推荐一个趋势非常有意思，就是说他们是他们的产品入驻了中国Top前30的 shopping mall，还有这种提供所有些商超，从10年前开始，这方面的销量就慢慢在下滑了。后面他们去开了社区店，享受了城镇化的红利。社区店就在小区门口，他们的推销额一直上走，但从5年3年前开始，推销就慢慢的在下滑了。所以这两年大伙会发现什么？
社区团购又很热门了，本质上大伙发现了没，以前我可能去商场逛，目前我不去商场逛了，我就在小区门口买完菜就好了。然后目前都不在小区门口买了，直接在我手机的群里面买了。所以本质上是离用户愈来愈近，就争夺用户的时间，就仿佛之前得到上面说的：你的学习的APP本质上你的角逐对手不是其他学习的APP，而是游戏。大伙争斗都是用户总时长。
所以无论你是干什么的，很大一部分人说我做家居的，我做房产的，我合不合适搞私有，不需要无论你是搞什么，都搞。本质上是由于伴随用户愈来愈近，然后争夺用户的时长。
朋友圈人均打开次数一天是10次，我假如只是线下经过了才到你那里，跟你天天朋友圈发一定是不同的频次的。所以就是说本质上是推销方法的一种变迁，以前只能面对面交接触推销，后来电话推销，目前微信推销甚至直播推销。包括微信，他们明年主要的策略之一就是视频号的直播带货的打通，包括微信小程序电子商务，包括企业微信这三套，然后组合起来去推进这些事情。
具体咋卖货？
具体如何去卖？第一没吃过猪肉，先要看一下猪是如何跑的，所以大家去做什么事情，一定都是先看一下研究规律，看一下其他人都是如何玩的，所以把市面上所有玩的看一遍。
这么多的套路，这么多的玩法，大家综合下来会发现大伙去做私有，无非就是几类，一类就是说我作为其中一个途径，就仿佛大伙最开始做天猫的时候，看不起淘宝天猫做电子商务，但是你会发现它慢慢的变成了主流。目前也是，大伙感觉私有也就一年，我上百亿的盘子里面就占一个亿，但其实它慢慢地变成主流。
还有就是说做服务，提供用户链接交流沟通提供温度的这种方法，由于所谓的用户有两个账户，一个是情感账户，一个是利益账户。
我给你朋友圈源源不断地提供情感上的收获，价值的收获，那到时候叫你掏钱。你是更想的，更容易的。
或者说要么去做分裂转变，去做一些事情，综合下来大家如何去把它变成公式。由于我一个人是理科生，喜欢结构式的东西，我最后极一定都是为了变现，你不可能很大一部分人做私有说我就是为了玩，我就是做品牌，但是最后极都是为了你整体的盘子有收入。
所以大家就公式非常容易，但是主要的是最下面的这一排，大家通过去很多拆解同行业的案例，然后把比方说达成导流有什么办法归类下去。
大伙都分别是如何玩的，有什么运营方案？你会发现大量的运营方案它是可以通用的，跨界打击，其实是这么一个意思。还有包括所谓的最好的革新是组合式革新都表达的都是一样的意思，就是大量的案例拆解进行新的组合，会发挥出来不同的成效。
大家所有些坑都踩到了，但是大家通过这种方法可以迅速做到90分。
所以就算大家是一个外行，去做这个事情，仍然可以迅速得到一些成绩，为何可以站在这里给大伙今天去推荐？就是由于做事的逻辑。大家去测算对应它的用户流量是多少，实际转化的比例是多少，每一个环节就可以直接测算出来。如此子你做这个事情的收益是多少，你要付出的人力本钱是多少，这个是比较容易测算出来的。
决胜负重要：对过程的精细化运营能力
就算这个公式大伙都懂，但是决定你能否把这个公式做到完美的至关要紧的点，是对精细化运营的掌控能力。为何这么说？我举例，大家为何可以测算的精准？是由于大家把每个环节，比方说导流，大家把导流所有导流的原因是店铺，短信、外呼还是分裂转变或者什么，把它全部准则化，把它穷尽。
可能这里面大量大伙都首次知晓原来这个点还可以这个环节还可以导流。举例，比方说像DM单，不只是一张，而是设计n多张，伴随不一样的节日、不一样的时间点，不一样的品，要不断地去测。
包括分裂转变，不断地去设计不一样的分裂转变，由于你分裂转变不可能天天做一个分裂转变的活动。
包括像公众号的导流，你是菜单栏还是欢迎语，还是说模板消息，还是说文末？这些不一样的环节分别有什么地方要去做？
包括店铺，你是直营的店铺还是连锁的店铺，有这些不一样的差异是什么？比方说像大家同样的一个店铺，他们都是在收银台那里放着扫描二维码，加电脑的企业微信领10块钱的折扣券，但是他们就放在那里没去做引导。那一天100家店铺一天也就几千个扫描二维码，大家就做了一个就只做了一个动作就是说做一个比赛，大家每一个码都是有活码，就都是有追踪的。
只须这一周内排行榜第一的额外给你们店长3000块钱，由于他们工资也就几千块钱。一下子一周内就做到了几万的用户引上来。
看你说你如何去设计，包括连代理加盟。他可能跟总部的这种利益是冲突的，如何去设计你扫上来的码，不是说只是总部占有了，而是会你跟代理加盟商100%锁定，或将来在线上的花费永久的会有分成的，这些利益结构的体系设计都是需要去做的，
包括像微信支付，他们实体店上天天都在支付，但是我体验的绝大多数的店铺他们都是支付完了就结束了。但仅需在微信支付的后台设置下，你支付的里面就可以默认关注公众号，有肯定的比率，你就可以去导流了。这里还不够，还有支付之后的详细情况页，这个可以绑定你的微信小程序，这些所有些细则大家都去穷尽。
SOP：让60分的人在系统中发挥出80分水平
然后去打造sop为何去打造sop就是说sop可以让60分的人发挥出来80分的水平，不然你要去找一个80分、90分的人是很难的，这个人也非常贵，且尤其是很不容易你们公司培养出来一个80分的人是吧？其他人一跳槽，外面的世界看一看那就非常坑，这就是打造sop的用途性。美团铁军这么猛的理由，就是由于构建了一个系统。包括像我年终的时候出差，基本上每一家我认识的教育公司都跟我说，挖了一个人帮他们做增长，结果过了几个月之后跟我说，仿佛没成效，为什么？就是由于他只挖了一个运营的人，但是人家背后有200多个技术，去帮他去设计整个链路的系统。
整个sop不只只是说是靠一个人去搞的，你除非把它整个系统搬过来，这也是为何要去做这些东西的理由。如此子大家就可以保证说我招来的60分的人，由于60分的满大街都是。你把他招来的人，然后依据sop可以实行，不然你这个项目可能这个人产出非常高，后面你就不可复制了，由于商业的本质在于说你可以规模化的去进行复制了，不然你就变成了所谓的是个小业务了，就没意思。
你做完分裂转变，做完导流就有了这个用户了，如何去做复购转化？这整个sop只不过是细则的逻辑不同而已，同样的比方说像推销，大家会针对推销进阶，初级推销高级推销他分别要拥有哪种能力，然后他分别如何去聊天，然后我用户进去。
第一欢迎与一对一的私信，然后开单的奖励营销方法，还有积分的方法，这些全都会去做。用户进去第一句、第二句、第三句话大家全都把它准则化，会有新用户，然后甚至会依据他的头像，他的昵称会去发布不同的内容，用不同的语气，去做这个事情。
为何要去做这些事情？也是提升效率，假如你没这些话术库的话，你一个推销可能就只能服务1万用户，有了这些话术库之后，你一个推销就可以服务5万个顾客。
特别是这些话术库也是大伙共创出来的，有一些推销他比较聪明，他更善于跟你破冰，有一些推销他非常善于跟你唠嗑聊感情，甚至大家的推销连顾客吃饭，或者说下午茶喝什么奶茶都会跟他聊天，他会让他去决定，甚至送他礼物，送他这些东西。这些也是大家去构建这些话术库的理由。
前面提到推销是战士，运营是法师，法师的威力体目前哪？一定是支持，空中支持。所以这就是人设为何非常重要，更好地去全方位的传递你的这种价值观，你的温度，留下用户，可以叫你你更好地去构建信赖，而不只只是说一个冷冰冰的企业的头像，企业的昵称。
同样提供的支持还有社群。到底是建兴趣社群，还是说建一个商品型的社群，同样的也是大家的社群会进行分类。就很大一部分人会说我群非常快死掉，我说你根本就没必要建群。
有时候大家的群就只用来什么呢？每月的营销扫描二维码进群参加营销，扫描二维码进群看直播抽奖，将来如此子做完直播，然后做完倒计时，接龙就解散掉，不会做长期的群。若是做一些兴趣长期的群，大家甚至都不会再允许大家的员工在群里面打广告，这个群就是给用户提供情感价值的，提供为它的情感账户源源持续的去充值的，而不是说我建了个群就是为了收割用户，它的定位也是不同，所以大家建群的目的也是第一天第二天第三天，我为何要去写群剧本。
像上半年做空机构一直在做空跟哪个学，其中的一个理由就是说他进了大量跟哪个学的群，结果发现里面的什么大伙说的话都差不多，是否在刷单是否不真实买卖？其实他们就是不知道，海外的人都不知道，说原来你还有托？还有水军？这些更好的去提高调动用户的冲动效应，也要去健全大家的实际转化的比例，做这些东西。
包括分裂转变也是，很大一部分人就感觉分裂转变是否带来的实际转化的比例非常差？大家国内能去投几百万的广告费，会发现带来付费的实际转化的比例是10%，但大家老用户去推荐带来的付费率是30%，就是同样的用户是一个圈层，只须他是花费level的。
比方说他是这个月收入几十万的，他身边的朋友一定都是月收入几十万的，不可能说来了一大堆是月收入1000的这些人，所以这种圈层效应可以保证大家的活动可以持续的去调动用户去分裂转变的有效性。 当然你不可以容易暴力发红包，发红包一定是来的，全都是不一样各种各样的人都有了。
这些分裂转变的玩法也是拥有跨行业迁移性，为何大家大量的玩法可以在不一样的顾客身上去复用的，甚至18年的策略19年2020年都能用的？就是由于不一样的行业它的是存在着这种滞后性的，城市也是，我深圳有效的活动可以放在武汉，可以放在西安，可以放在成都，可以放在深圳，持续的换，持续的去切。
比方说像大家学习推广，这些玩法，我可以放在技术员行业，可以放在老师行业，可以放在律师行业，不一样的行业仍然100%有效，所以就是说这些模型的用途是在这里，然后持续的去做。
包括游戏化，你会发现只须你打开任何一个APP，目前无论是拼多多还是美团还是京东，还是天猫淘宝，都有种树，都在培养是吧？京东就养狗，天猫就养猫。蚂蚁森林就养树养鸡，养不一样的养，这些游戏化的玩法也是提高留存，只不过说大伙讲的故事不同，都是这种模型，底层的素质一样，表现的皮不同，这些本质上都是一样的，就这些事情。
但就说这些sop再厉害，有时也是实行出来60分的水平，不可能实行出来80分的水平，为何？这里面有个坑，有时候所谓的sop是术，心力才是道。就仿佛你修了一个非常好看的这个东西，但是无人来玩，就是空空空如也。
所以我会去打造准则，除去sop，大家的人，要持续的给大伙开早会，晚会、复盘概括，由推荐学习鼓励这些所有些这些东西得一套仪式感打下去。为何前面提到的价值观就是由于这里它是底层的基础，你中台这些sop是上层的变化的表象，它要持续的迭代，持续的换持续的换，所以大家群里面说各种夸，各种夸赞，各种好棒好棒，各种哪个很好，然后这些心力的东西要持续的去给一线实行的人去注入，然后去推进他们去鼓励。
所有人都在关心变化，在变化中找到不变的那个“点”
这些都还不是主要的，所有人都关心变化，包括大家公司也是，最开始的时候顾客找大家做分裂转变，目前找大家做企业微信，然后明年可能找大家做视频号，也不肯定。你会发现顾客每一年的需要都在变，然后每一年都换不断换，但啥是不变的呢？内容。
大家公司是没市场部的，大家统一叫内容中台部。
大家如何去理解内容中台，也就是说今天我的推荐，包括视频号的内容，公众号的内容，还是说所有些朋友圈的内容还是直播的内容，所有些这些东西大家都把它统称为内容的表现形式。就是说我在输出有价值的内容，然后给顾客的情感账户去充值，不断地充值。
这内容部做的事情就是种树，这个事情是谋10年的，鸟哥笔记10周年的时候，我向他们公司学习，然后当时鸟哥给我推荐了一句话打动了我，回去我就告诉我企业的同事，我就说大家公司唯一一个能做10年的项目是什么？就是你们这个部门了。其他的生意都会换持续的换，但是这个部门它可以存在10年，但是大家公司其他部门可能早就解散了。
所以有这个东西可以让大家坚信它是能做10年的。就是由于说内容只须但是内容是不变的，需要是不变的，但它的形式载体不一样样一篇公众号文章是吧？你今天看了你明天就不可能看了，但是这个内容后面源源持续的人都会进去看到，所以它虽然是不变的，但它又是变换的，就有这些形式，大家把这些形式都包括。
所以有一些顶级的这种内容会把今天的演讲的内容做成推荐，将来做成白皮书，做成鸟哥笔记的书，做成社区里面的文章，做成PPT的合集，然后还可以做成内训的资料，还可以做成线下会的一些东西，就是说同样今天的一个内容，它可以多次可以去做大量的精加工，去做重新的分发。
也就是说同样的大家去做推销也是为何说运营是法师非常重要，不是说推销他是负责变现掉的，假如你大量公司去做推销，就只看到了其他人非常厉害，成效非常不错，但是忽视了他们品牌其实一直在种树，或者说它的内容意在中枢，它的市场部意在中枢，只不过是说在不一样的部门而已，所以大家就说去构建这个东西。
运营的核心“点”：调动用户情绪的能力
内容的表象底层是什么？大家要调动用户情绪的能力，也就是说不管我是做推销，我今天面对面告诉你，我要去感染你，我要去表达调动大伙对我的认可，还是说我拍了一个视频的话，我在做直播还是我写一篇文章，叫你看了第一句话，你就想看第二句话，叫你看完第一段就想看第二段，这些都是我在调动用户的情绪，大伙认可我或者给大伙创造价值，所以本质上运营做什么？
做运营，大伙为何吐槽是搬砖打杂？我今天要学习微信小程序，明天要写微信，后天要学习视频号了，哪个时间是个尽头？那就是找到不变的东西，运营不变的东西就是调动用户情绪的能力，那就是心理学，这个也是大家公司必读的一本书，然后也是我每一次推荐里面基本上都会说必须要去学习这些东西，是这个意思。
前面的ppt里面除去借助中台以外，就是运营中台，运营中台为何要紧？我一个人的感受也是无论是零售还是所有些线上顾客，真的有一个非常深的感受，就是下面的十年会是运营驱动增长的十年。
上一年还有朋友给我说我做运营工资非常低，但你会发现，可能是由于找我的顾客有增长的需要，都是不断说要运营的人才，所以运营的工资也在水涨船高。
所以2000年，所谓网络的元年可能是技术非常值钱，像大家刚15年毕业的时候，所有同学都说就是去考技术的证，将来可以应聘个一万块钱工资的工作。当时在一般的毕业生里面感觉非常厉害，但是你目前发现10k的工资，也就可以招到一般出色的运营的起点，大增长岗位那就更是如此子了。
所以这也是为何大家假如没方法去构建，就这中台是个虚的定义，比方说大家如何去构建中台，大家把一些出色的 sop经验尽量把它系统化，然后系统化了之后，所有人进去就可以根据123456789的这种步骤然后去实行下去，然后也是形成一个虚拟的小组，作战小组可以去支撑。
为何整个头条可以去这么快崛起？比方说像他们去上款上线一款APP，小的APP的一点点的检测，两周就够了，但所有些功能都非常全，不是说就是一个非常山寨的，或者说非常单点的一个功能，就是通过这些方法可以迅速的所谓的以不变去应外面的万变。
提炼出来这些核心的这种能力，这是慢慢去积累的，不是说我买一个系统我就有一个中台了，像之前云数据中还是个很热门的一个定义，就是由于阿里推起来了大量一些科学家，一些技术专家创业就做这个也拿了大量的钱，但是发现顾客买回去几百万上千万，甚至买回去之后都不会用了。
今年上一年开始，他们都纷纷成立前端的推广公司，前端的运营公司帮顾客如何去运营，帮顾客如何去做，而且大量的大顾客也愈来愈意识到，他不可以够一上来就买一个上千万的系统或者上百万的系统，而是应该先生意跑起来，然后慢慢去把相同的东西归类将来去形成我们的整个中台。
所以基本上是这个意思，不是说你们去买一个什么东西。所以最后还是这句话，历史无新事。假如你想要去看今天我的推荐，大伙一定是对这块是有需要，然后不然也不可能花这么多的时间来听大家的推荐。
然后就是先去拆解，看这个行业里面其他人都是这么玩的，玩了之后，然后再去着手去做我们的策略，你可以迅速做到90分，而不只只是说我一个人吭哧吭哧一个人去搞，或者说我天下第一，别的人都不如我聪明，我就自身能干出来一个100%原创，然后秒杀其他人的这种策略，这是不可能的事情。就是说大量的出色的验大家是可以直接吸取，然后去进行组合式革新。
前面说到的大家之前一直说支持大家公司可以成立的一个模型，是由于最底层是价值观，然后才是心理学，然后才是说微信的各个玩法各个规律，就是大家一层一层去建构，由于微信的各种玩法都是大家用心理学去设计的。
然后是借助人性的善，还是借助人性的恶，还是说我借助这些东西去做正向的事情，还是说去搞灰尘搞擦边球的东西？就取决于你整个团队的价值观了，所以只须只有你正向的价值观，然后你才可以持续的向前滚动愈来愈大，不然真的非常快就垮掉了。
我的内容就这些，好，谢谢大伙。
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